Cómo responder a las objeciones de los clientes (sin falta)

¿Qué es una objeción a la venta? Cómo superar las objeciones de los clientesCómo responder a las objeciones de los clientesConclusión

Ay cómo responder a las objeciones de los clientes necesita escuchar la palabra "Sí" salir de la boca de sus clientes."

Todo, la verdad es muy diferente. Ciertamente hay muchos casos en los que los clientes están bien dispuestos hacia la compra de un producto o servicio pero, en realidad, hay tantos casos en los que se muestran indecisos y resolviendo objeciones.

Un cliente recalcitrante es un problema para un vendedor que está haciendo todo lo posible para lograr el objetivo que la empresa se ha marcado para ese mes. Y, ante una objeción, el vendedor puede comportarse de dos maneras diferentes.

La primera es agitarse y arriesgarse a dinamitar definitivamente el trato, mientras que, la segunda, es evaluar qué tipo de objeción ha planteado el cliente y establecer una comunicación capaz de superar el momento de estancamiento en el que se encuentra el otro sujeto.

Cómo responder a las objeciones de los clientes? Esta es la verdadera pregunta que tienes que hacerte.

En el momento en que un cliente plantea una objeción, no debe ser sorprendido sin preparación. Hoy quiero enumerar las principales cuestiones que puede plantear un hipotético cliente y, sobre todo, quiero explicarte cómo manejar las objeciones concluir la venta.

Start!

¿Qué es una objeción en la venta?

El proceso de ventas no siempre es lineal y fluido. A menudo, las empresas tienen que superar varios obstáculos antes de poder vender su producto o servicio y muchos de estos tienen que ver con los clientes.

En realidad, el obstáculo más difícil de todos es saber cómo responder a las objeciones cliente en la venta. Esta es una intervención de última hora del cliente que bloquea la venta.

En estos casos, el vendedor debe mostrar técnicas de venta para poder resolver el problema planteado por el cliente potencial y concluir la venta.

Sí parece fácil de decir, pero encontrarás que la realidad no siempre es tan lineal como parece. Para poder superar las objeciones, debe ser capaz de gestionarlas de la manera correcta. Esto es exactamente lo que tengo la intención de explicarles hoy.

Comenzaremos analizando el comportamiento que debe mantener en estas circunstancias y, posteriormente, las principales objeciones que pueden plantear los clientes.

Aso que sigues mi consejo, ¡nadie podrá detenerte!

Cómo superar las objeciones de los clientes

El primer aspecto a aclarar para hacer frente a una situación de este tipo es: cómo debo comportarme?

Todo uno tiene su propia reacción a un "No". Hay quienes se desaniman, quienes se enojan, quienes se impacientan y quienes desesperan

.

¡Olvídate de todo esto! El ventador exitoso es el que no se deja intimidar por los obstáculos, sino que hace todo lo posible para analizar clínicamente las negociaciones de venta y encontrar las aperturas adecuadas para triunfar.

Ay los pasos del comportamiento correcto para adoptar:

• Audido: debes luchar con todas tus fuerzas para resistir el impulso de responder inmediatamente a la primera objeción que se te plantea. En este caso es muy importante desarrollar la escucha activa, aquella que le permite dar el tiempo adecuado al cliente para que se exprese y, mientras escucha, se centre en toda la información que tiene disponible para elaborar una solución al problema. Escuchar es muy importante para entender qué tan fuerte es la oposición del cliente a la compra.
• Incomprensión: Debe asegurarse de comprender completamente la objeción del cliente. Si esto último no está bien explicado, hazle algunas preguntas específicas para obtener una imagen completa del problema, es el primer paso para poder resolverlo.
• Respond: En el momento en que esté seguro de que comprende completamente la objeción que el cliente está planteando al producto o servicio que vende, exponga su solución. Recuerde que es posible que necesite más tiempo para recopilar toda la información que necesita para llegar a una mejor oferta.
• Confirme que la objeción ha sido superada: después de hacer su mudanza, pregunte al cliente si está satisfecho con el acuerdo al que ha llegado. Si es necesario, recapitula la solución para evitar que cancele la compra más tarde, asegúrate de que también esté de acuerdo con la oferta.

Cómo

responder a las objeciones de los clientes

Ahora que has descubierto cómo manejar tal situación de la manera correcta para continuar llevando a cabo el juego incluso cuando el destino es adverso para ti, analicemos las desas de precio que pueden surgir en su mente.

Rec recuerde que estos pueden tener que ver con su producto o servicio, con la presencia de un competidor en el mercado, pero también pueden depender de motivaciones personales en la vida del cliente.

Es como debe responder en todos estos casos.

1. Si no es un buen momento

tempismo lo es todo en la vida y esta verdad universal también se aplica en el mundo de los negocios.

¿Cuáles son los casos en los que el cliente podría considerar el actual como un momento equivocado comprar? En dos ocasiones:

• Todo tiene otras prioridades en la vida;
• No tiene el tiempo material para tratar el asunto.

So su motivación, el resultado no cambia. Él piensa que su producto o servicio podría ser valioso pero esto no tiene intención de concluir la venta en este momento porque otras necesidades desvían su atención.

Qué necesitas hacer en tal caso?

• Súlese que el cliente potencial es realmente el objetivo;
• Prepara una respuesta constructiva a la que oponerse mientras se mantiene la calma.

Retard que su objetivo final es hacer que el cliente potencial cambie su opinión, lo que hace que piensen que este es el momento adecuado para comprar. Él no tiene que darse cuenta de tu agitación.

Aquí hay algunas preguntas posibles que puedes hacerte para tener una idea más clara de la situación: "¿Qué te está frenando?", "¿Cuándo crees que sería el mejor momento para comprar?", "Qué cambiaría si decidieras ahora o en el futuro?, ", etc.

2. Cuando el precio es demasiado alto

Una de las objeciones más extendidas en los clientes es sin duda la relativa al precio. ¿Cuándo sucede esto?

• El cliente en realidad no tiene suficiente dinero para pagar el producto o servicio.
• Yo está tratando de bajar el precio porque no cree que su valor intrínseco justifique el costo propuesto por la empresa.

Cose puede manejar la situación? En primer lugar, debe aprenda cuáles son las verdaderas razones detrás de su objeción. ¿Realmente no tiene el dinero para comprar el activo y necesita que la compañía lo conozca? ¿O solo está tratando de ser inteligente?

T tratar de contextualizar mejor el precio relacionarlo con el coste que tendría que soportar el cliente si eligiera otra forma de conseguir el mismo objetivo.

Vamos a tomar un ejemplo. Está buscando vender un servicio de gestión de comercio electrónico, desde la creación hasta la venta. Para el cliente el precio de un profesional puede parecer muy alto en el acto. Hágale saber cuánto tiempo debe perder buscando nociones en Internet, haciendo pruebas y analizando los resultados. Además, menciona específicamente los precios de cada componente individual que debe pagar de su propio bolsillo.

Esta técnica es útil para hacerle entender que el paquete completo proporcionado por un servicio profesional le ahorraría tiempo y dinero.

3. Si ya tienes un contrato

La objeción que puede plantear el cliente cuando te propones tu producto o servicio es el hecho de que ya disfruta de un bien similar gracias a otro contrato.

Cómo hay que actuar en este caso? Fácil. En primer lugar, debe averiguar qué tan feliz está con su vínculo anterior. Después de eso, puede decidir cómo responder.

Hay dos casos:

• Estoy bastante contento con su contrato, pero todavía quiero obtener información.
• No está contento con el contrato y está buscando una mejor oferta para intercambiar.

En ambos casos, hay que ser bueno en sumiendo toda la información necesaria para que el cliente decida abandonar el contrato antiguo para firmar uno nuevo.

Este piensa en el caso clásico de las llamadas de las compañías telefónicas. Una de las primeras preguntas que te hacen es si un contrato te satisface o no.

Sí que tienes suerte y el cliente ya está inclinado a firmar un nuevo contrato, puedes concluir el nuevo de inmediato. De lo contrario, si te encuentras en el primer caso, te aconsejo que no insistas hasta el agotamiento sino que hagas una llamada de seguir unas semanas antes del vencimiento del contrato anterior.

4. Cuando

tiene miedo

Un caso que ocurre con bastante frecuencia es el del cliente temeroso. Especialmente ante un gasto enorme, puede verse adole por el temor de que el producto o servicio no funcione bien, o que no pueda resolver su problema.

Esta objeción puede estar relacionada con la confiabilidad de su empresa, si aún no la conoce a fondo, o puede estar relacionada directamente con el producto o servicio.

So el problema es la reputación marca, esto se puede superar fácilmente proporcionando reseñas, testimonios y garantías que atestiguan el uso anterior por parte de otros clientes.

En este caso, socurismo puede influir en gran medida en la decisión de un consumidor.

Considerado, si el cliente teme que el producto o servicio que vende no sea adecuado para su negocio, compartir toda la información posible para convencerlo de que, en cambio, puede marcar la diferencia

.

5. Si hace la comparación con los competidores

Tras todas las que hemos visto, tal vez sea una de las opciones menos populares. Sin embargo, debe estar listo para lidiar con él en el momento en que aparezca.

El cliente puede compararte con un competidor en dos situaciones:

• Se siente conectado con la empresa;
• Esta tiene miedo de arruinar una relación que ha durado años.

Cómo responder a las objeciones del cliente en este caso? La situación es más espinosa que las demás porque su empresa es irremediablemente sujeto de una comparación.

En lugar de menospreciar a su cliente, exhibir la frustración que la situación le causa, en lugar a las razones por las que su producto o servicio es mejor que el vendido por el competidor.

Reacción al especificación indicando cómo resolvería mejor sus necesidades o problemas.

6. Cuando tienes críticas negativas

Las reseñas negativas de restos no son un desastre total para su negocio, siempre y cuando sepa cómo manejarlas

.

En realidad, para un emprendedor es mucho más constructiva una crítica negativa que positiva porque le ayuda a resaltar las debilidades de su producto o servicio.

Aplicando el manejo adecuado de objeciones, en este caso no debe tratar de ocultar el problema, sino enfrentarlo para convertirlo en su ventaja.

¿Cuáles son las respuestas correctas que puede proporcionar para cerrar la venta? Enfatice el hecho de que equipo de la compañía ya se ha hecho cargo del problema y lo está resolviendo u ofrecer un seguro que tranquilice al cliente potencial.

El mensaje que debe transmitir a través de sus palabras es el hecho de que la empresa está haciendo todo lo que está a su alcance para resolve un defecto de manera oportuna y evitar que se repita, mejorando su sistema para hacer frente a los inconvenientes del futuro

.

Soats todos los esfuerzos de la empresa y lo que esto significará para los clientes.

Conclusión

Sí la verdad, ¿ya has escuchado una de estas objeciones? Ahora tienes todas las herramientas a tu disposición para responder de la mejor manera y aumentar las posibilidades de cerrar la venta, aunque el cliente inicialmente parezca reacio.

Un buen vendedor debe saber leer la psicología del cliente detrás de las palabras y acciones para llevar el juego hacia la conclusión de la negociación. Personalmente, es un tema que nunca dejará de fascinarme.

Continua siguiendo mi blog donde siempre encontrarás contenido nuevo y actualizado sobre los temas de Ventas, Marketing y Mindset, dedicado a emprendedores y profesionales.

¿Alguna vez has escuchado alguna otra objeción de tus clientes? ¿O tienes un episodio para compartir?

Escribíe en los comentarios y podríamos hablar de ello juntos ampliando todos los casos reales.