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Venta de ofertas
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29 jun 2020
11 minutos
Entresos inquietuales¿Cuál es la propuesta de valor del cliente? ¿Por qué es importante CVP para su negocio? Características de una propuesta de valorCómo encontrar su propuesta de valor del clienteEmples de la propuesta de valor exitosa del clienteConclusión
La propuesta de valor del cliente representa la promesa que la empresa hace al cliente. Es la razón por la que un cliente decide comprarle a usted.
Sonce hace que su producto sea único? ¿Qué problema resuelve? ¿Qué beneficios puede aportar a la vida de sus clientes? .
Aso que puede responder claramente a estas preguntas, también encontrará su propuesta de valor. Una vez identificado, tendrá que insertarlo en su sitio, en sus redes sociales y en su material de comunicación.
Transmitirlo claramente y en todos los canales de la empresa, de hecho, mejora el rendimiento de su negocio y el enfoque entre usted y sus clientes.
¿Quieres profundizar en el tema y entender cómo utilizar la propuesta de valor para hacer crecer tu negocio? .
Entonces leyendo! En este artículo te explico cuál es la propuesta de valor del cliente y cómo construir una ganadora para tu empresa.
¿Cuál es la propuesta de valor para el cliente?
Qué es una propuesta de valor? Una propuesta de valor es la razón por la que un cliente debe elegir su producto o servicio.
Destacar los elementos que lo hacen único y comprender qué beneficio reciben los clientes de su negocio y productos es la mejor manera de identificar la propuesta de valor de su empresa.
Su propuesta de valor debe ser clara para todos desde el primer acercamiento que tienen con tu empresa y es parte de la construcción de tu marca personal.
Para entender si estás trabajando bien en este sentido, lo único que puedes hacer es compararte con tus clientes.
El punto de vista de los que están fuera de la empresa a menudo ofrece una visión general muy diferente a la de las personas que trabajan allí
.
Su objetivo es hacerse percibido por su audiencia tal como quiere ser reconocido.
Esto llega a la gente? ¿Estás hablando su idioma? ¿Perciben tu propuesta? Y lo más importante, ¿tu propuesta coincide con lo que realmente haces?
Atención, no confundas tu reporosa con un eslogan o frase
.
Me explicaré mejor. La propuesta de valor del cliente no es un eslogan frase pegadiza o una frase como "Just do it". Esta es la recompensa que acompaña a la marca. Estoy seguro de que lo reconociste de inmediato.
Su propuesta de valor debe decirles a los clientes potenciales en qué se diferencia su marca de las demás y qué beneficios obtienen los consumidores con la compra de sus productos o servicios
.
Tal vez sea realmente tan importante?
¿Por qué es importante CVP para su negocio?
Cuando transmites claramente lo que haces y lo que hace tu empresa as que ayudan al cliente a entender si puedes resolver un problema y cómo.
El cliente tiende a preguntarse: "¿Qué puede hacer esta empresa por mí?" Si no puede encontrar una respuesta inmediata a esta pregunta, recurrirá a otra persona.
SVEP se refiere a su marca y su negocio, habla de las emociones y los mecanismos profundos de la psique de las personas. Es por eso que su marca ya está elegida en un nivel inconsciente.
La propuesta de valor del cliente está estrechamente ligada a la identificación de su punto de venta, su propuesta de venta única.
La primera es sobre la experiencia general del cliente, mientras que la USP está restamente conectada con el problema que su producto puede resolver.
Cuanto más claros y bien definidos estén estos puntos, mayor será el poder de su comunicación con su taget.
Ahora vemos las características debe tener tu propuesta de valor.
Características de una propuesta de valor
Para saber si tu propuesta de valor está estructurada correctamente, evalúa las reacciones que tienen tus clientes leyéndola.
As tan largo y complejo, no funciona. Si además requiere dos o tres lecturas para ser entendido, no funciona. Si es difícil de recordar, no funciona.
So que esto suceda significa que su propuesta no está formulada correctamente.
Si bien, si tu cliente percibe el significado de lo que has propuesto, estás en el camino correcto.
No veamos cuáles son las características de una gran propuesta de valor y luego los principales elementos que se necesitan para construirla.
La propuesta de valor para el cliente debe ser:
- Chiara: es la característica más importante. Una propuesta clara y comprensible es la mejor manera de hacer que la empresa sea reconocible.
- Pertinent: su producto se utiliza para resolver problemas que tiene el cliente o mejorar su situación. ¿Cómo lo hace?
- Avanta: Destaque los beneficios específicos que obtienen los clientes;
- Differente: Tu producto resuelve un problema mejor que otros o tiene características que lo hacen más útil. ¿Qué son? ¿Cuál es el punto de venta de su producto (la característica que lo hace único)?
- Adultable: debe leerse y entenderse desde el primer momento, digamos en un máximo de 10 segundos.
Elementos para construir concretamente el CVP:
- Título: donde te centras en la ventaja final;
- Subtítulo o un párrafo de 2 a 3 oraciones: describir su producto y los beneficios para el cliente final;
- Funcionalidad: lista de 3 características del producto;
- Advantages: elemento visual en el que se ve el producto y la ventaja que aporta al cliente.
No tienes que seguir todos los pasos estratégicos y encontrar tu propuesta de valor única.
Para empezar, ¡sigue mis consejos!
Cómo encontrar la propuesta de valor de tu cliente
Muchas personas se preguntan de qué sirve establecer una misión corporativa o por qué deberían invertir su tiempo en crear una propuesta de valor.
Así que estás leyendo este artículo, probablemente te hayas dado cuenta de lo importante que es construir la base de tu negocio. Este trabajo no es visible para el exterior, pero le permite dar una base sólida a su estructura.
Si has decidido trabajar en tu propuesta de valor, te sugiero que te centres, inicialmente, solo en unas pocas opciones.
formas de empezar a escribir tu propuesta de valor. Elige el que creas que mejor se adapta a tu empresa, pero considera que uno no excluye al otro y también podrías probarlos todos.
- Cree un lienzo para su propuesta de valor;
- Parte de las preguntas esenciales indicadas por Harvard Business School;
- Evaluar los resultados de la fórmula de Steve Blank.
Véalo en detalle cómo usar estos sistemas.
1. Análisis y mapa
El primer sistema se basa en la canvas de la propuesta de valor por Peter Thomson.
Este diagrama es para visualizar los beneficios que el cliente obtiene al usar su producto.
Según Thomson, este proceso sirve para ayudar a los miembros del equipo a lograr la "claridad mínima practicable", que se puede resumir en una oración: propuesta de valor para el cliente.
Como se puede ver en el diagrama, Thomson cruza dos áreas, la del producto y la del cliente, cada una de las cuales se analiza desde el punto de vista de este último.
El académico tiene la intención de mostrar cómo la funcionalidad del producto (los beneficios, la experiencia del usuario y las características) puede en mejorar la vida del cliente.
Qué siente un cliente al usar el producto? ¿Qué tipo de necesidades resuelve? ¿Aumenta su placer? ¿Qué tipo de miedos alivias?
Una de las motivaciones más fuertes que impulsa a un cliente a comprar para sí mismo o invertir para la empresa para la que trabaja, son las emociones. Pero eso no es todo.
Además de sus deseos (procesos emocionales), las personas también son impulsadas por necesidades (motivaciones emocionales) y miedos (.los resultados buscados).
Por esta razón, es importante que seas capaz de identificar cada una de estas motivaciones y utilizarlas a tu favor.
¿Necesita su empresa? ¿Qué deseo mueve a tu cliente? ¿Cuáles son los miedos de la gente y cómo podrías resolverlo?
2.
Preguntas esenciales
El segundo sistema que propongo se basa en la pregún la de la Harvard Business School:
- Quién los clientes necesitan tu producto o servicio?
- Qué necesidades vas a satisfacer?
- Qué será el precio relativo que el cliente estará dispuesto a pagar?
Una propuesta de valor es lo que conecta a la empresa con sus clientes. Una buena estrategia es combinar el lado de la demanda con el lado de la oferta.
La idea de Harvard es muy sencilla, pero para extraer una propuesta de valor al cliente consistente e integrada es necesario que tengas una visión clara de tu empresa y del segmento de mercado al que te diriges
.
Obdingly, puede utilizar este sistema a partir de un brainstorming con sus colaboradores.
Image un triángulo y haz las tres preguntas sobre cada esquina de la figura.
Consiendo que, en función del producto y servicio que ofrezcas, puedes decidir cuál es la pregunta más adecuada para iniciar en la compilación del esquema.
En el análisis de las respuestas a las tres esquinas del triángulo podrás definir a tu propuesta de valor.
Te daré un ejemplo: la ventaja que ofreces está en el costo? ¿O estás ofreciendo un producto que antes no existía en el mercado? ¿Está hecho de materiales únicos?
Definiendo tus características entenderás por dónde empezar y podrás identificar mejor el camino a seguir.
3. Encuentra la fórmula
Todos los demás empresarios tienden a formular su propuesta de valor como un resumen de las características que tienen sus productos.
Esto te hace entender cuántos no pueden distinguir el valor de su producto y su empresa.
La esencia no es enfatizar un aspecto de lo que haces o las características del producto / servicio, sino enfocarte en el resultado.
Steve Blanks, un ex empleado de Google, propuso una simplificación muy interesante del proceso de creación de la propuesta de valor del cliente.
Es una fórmula, diseñada para resumir toda una lluvia de ideas, en una sola propuesta de valor:
Hagas este ejercicio sin pensar demasiado: por lo general, la primera respuesta que escribes es la más acertada.
Para escribir una gran propuesta de valor, una cosa que recomiendo es comisionarse en los zapatos de sus clientes y usar su lenguaje. De lo contrario, corre el riesgo de crear una brecha entre ellos y la empresa.
Te daré un ejemplo.
En mi perfil de LinkedIn leemos: "Ayudo a emprendedores a desarrollar estrategias de negocio con el Método K-Factor".
Esta es mi propuesta de valor porque quiero ser identificado por mis usuarios por exactamente lo que puedo hacer por ellos. Recurro a emprendedores y profesionales y les ayudo a hacer crecer su negocio, online y offline, gracias a mi Método que ve la mezcla de Ventas, Marketing y Mentalidad.
No hay cosa que de ti! Trate de construir su propuesta de valure del cliente.
Ejemplos de propuesta de valor exitosa para el cliente
Cuando una empresa hace una propuesta de valor fuerte, logra dar forma a toda su estrategia de negocio.
Cuando una propuesta de valor es clara, el mensaje llega al mercado precisamente.
Dos ejemplos de una propuesta de valor exitosa para el cliente son Slack e Airbnb.
Slack es una empresa con un pequeño equipo de ventas que ha basado su fortuna en una propuesta de valor clara y bien estructurada. Es una plataforma para mantener el flujo de trabajo y trabajar en equipo, con capacidades de mensajería instantánea.
Es muy simple de usar y es una herramienta muy popular para aquellos que trabajan en línea: Slack de hecho ha tenido un crecimiento muy rápido y ha sido elegido por el 77% de las compañías Fortune 500.
Su propuesta de valor es ahorrar tiempo con un sistema de comunicación sencillo e inmediato que se pueda utilizar cómodamente dentro del equipo.
Airbnb es uno de los actores más importantes en el sector de la hostelería y el turismo.
Se seguro que habrás venido a su sitio, como anfitrión o para buscar alojamiento.
La propuesta de valor atiende tanto a los viajeros como a los anfitriones: uno para tener una experiencia local y el otro para tener un ingreso extra.
Airbnb ha logrado incluir dos objetivos en una sola propuesta, vinculando las necesidades de ambos.
Así que hacerlo se ha consolidado como una de las realidades más conocidas y fuertes en la gestión de instalaciones no hoteleras.
Las instalaciones relacionadas son más características que los hoteles clásicos y generalmente se encuentran en los barrios más populares y animados
.
Conclusión
Reseas para describir a sus clientes su producto y los beneficios que puede aportar a sus vidas, hace que su empresa sea más competitiva y reconocible.
Yo tu empresa necesita una propuesta de valor al cliente comunicarse en todos los canales con los que entras en contacto con tus clientes.
Renear que una propuesta de valor debe ser clara, relevante, y contener los elementos que hacen que tu producto sea diferente a los de la competencia.
Así que quieres más consejos para hacer crecer tu negocio, contáctame para una consulta.
Además, puedes profundizar en todos los temas de Venta, Marketing y Mindset en las categorías correspondientes de mi blog. Encontrarás muchos contenuti dedicados a emprendedores y profesionales hoy en día.
Este piensa en tu propuesta de valor por un momento, ¿estás satisfecho? ¿Refleja las características de las que te hablé? Escribirme en los comentarios para cualquier pregunta o inquietud.
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Mirko
Cuneo
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