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Adesa adquisición de
.
23 abr 2020
20 minutos
Enlaces inquietubres¿Qué es el Funnel Marketing? Cómo funciona el funnel marketingModelos de marketing funcional: qué enfoque tomarCómo adquirir clientes potenciales y convertirlos en clientes con el embudo de marketingQué métricas del embudo de marketing deben ser monitoreadasConclusión
Desde hace algunos años hemos escuchado mucho sobre marketing funcional o embudo de marketing. ¿Has escuchado estos conceptos antes?
De decidí escribir este post para explicar de forma exhaustiva y completa qué es y cómo puedes aprovechar esta estrategia para hacer crecer tu negocio.
Beas que te muestres en detalle todas las etapas del embudo de marketing, ten en cuenta que:
- El objetivo principal de una empresa es vender
- Cada empresa tiene su propio público objetivo
- El target debe ser analizado para obtener un prototipo de cliente ideal
- Es necesario activar una estrategia de marketing para entablar relaciones con el cliente ideal
Eso viene la canalización del marketing, es decir, el camino mental, emocional y físico del usuario. Desde la percepción de la necesidad/problema hasta la compra de un bien que satisfaga la necesidad y/o resuelva el problema.
Respectivo de su tipo de negocio, el viaje del usuario a la compra de un producto consta de algunas fases que son siempre las mismas.
- Problema/necesidad de reconocimiento: la decisión de compra siempre parte de un estado emocional del usuario, la necesidad de resolver un problema y el reconocimiento del mismo.
- Buscar información: cuando se reconoce la necesidad, el usuario busca información a través de los motores de búsqueda.
- Evaluación de alternativas: el usuario explora múltiples opciones antes de elegir la solución definitiva a su problema.
- Deasión: el usuario se convierte en cliente y decide comprar su producto.
- Recomport: indica los comportamientos que la empresa pone en marcha para ganarse la confianza del cliente (atención al cliente, chat, correos electrónicos personalizados). Un cliente satisfecho tiende a compartir su experiencia con otros usuarios.
Es dije esto, ahora veamos en detalle qué es qué es el embudo de marketing y cómo puedes usarlo en tus estrategias de Web Marketing.
Qué es
el Funnel Marketing?
Litalmente la palabra funnel significa imbuto.
El embudo de marketing es un flujo que te permite visualizar todos los pasos por los que pasan los consumidores beas comprar tu producto o servicio.
Utiliza esquematizar el proceso de compra e identificar todas las fases que lo componen. Sin embargo fase es muy funcional para la empresa que, de esta manera, logra interceptar el viaje del cliente e intervenir para interceptarlo.
Este proceso paso a paso no es en realidad una invención reciente, sino que fue introducido en 1910 por John Dewey. El éxito del embudo se debe a la posibilidad de extrapolar datos medibles para cada una de sus fases.
Pero por qué un solombuto?
La imagen del embudo representa el hecho de que los usuarios entrantes no coinciden con el número de los que se convertirán en clientes, Durante las diversas fases del embudo, de hecho, algunos abandonarán el camino, no convirtiéndose en clientes. Por esta razón, la etapa final está en la parte donde el embudo se aprieta.
El objetivo de los expertos en funnel marketing es atraer al mayor número de usuarios posible en la parte inicial y aumentar el porcentaje de leads que se convierten en clientes en la parte final.
El modelo funnel es flexible y adaptable, ya que se puede aplicar a todos los procesos medibles.
Te daré un ejemplo. Compra un folleto que anuncie un centro de belleza, ¿podría saber a cuántas personas ha llegado? ¿Y cuántas personas llegaron al centro gracias al volante?
La respuesta es no. La falta de datos haría imposible trabajar en cualquier corrección en su estrategia de marketing. Esta es una de las grandes oportunidades del embudo.
El embudo de marketing es especialmente válido en línea, para comerzo, sitios web sea y páginas de landing, donde puede rastrear los movimientos de los usuarios y tener métricas para analizar.
Qué funciona realmente un embudo de marketing?
Cómo funciona el Funnel Marketing
Lo primero que nada, piensa en el embudo del que te hablé. La parte superior, que representa la fase inicial de la canalización, es más ancha que la final.
En esta fase, tus clientes potenciales, o clientes potenciales, se ponen en contacto con tu marca y comienzan a aprender sobre tus productos o servicios
.
No todos se convertirán en sus clientes, algunos abandonarán el pathfir.
Estamente, el porcentaje de clientes es reales será menor en el cuello del embudo que el número de lídes,
Doking a las fases de la canalización sirve precisamente para secar el número de abandonos y traer el mayor número de clientes posible en la última fase del embudo, donde tiene lugar la venta real y la propiedad.
En cada etapa del embudo de marketing, debe implementar diferentes estrategias para atraer la atención del cliente.
Endiendo hasta el final del embudo, debe comenzar por dirigirse a sus clientes en:
- Marketing Cualificado (MQL)
- Lídificado para Ventas (SQL)
Un de marketing calificado es un cliente potencial que ha mostrado tal interés que cree que puede convertirse en un comprador. Cuando identifique un MQL, puede transmitir su contacto al equipo de ventas.
Un líd de ventas calificado muestra interés y es identificado por los vendedores como una oportunidad.
En esta fase el lead entra en un proceso de venta real de ., una estrategia dedicada a cerrar la venta. En esta etapa, el trabajo pasa a la fuerza de ventas de la empresa que evalúa su interés real y, si este lead está realmente interesado, lo convierte en un comprador.
Los esfuerzos de los vendedores, en esta etapa, se centran en convertir al cliente para que complete la compra.
Veamos las 3 etapas principales del embudo de marketing y a qué tipos de consumidores corresponden.
División simplificada del embudo en 3 fases
Además, debe saber que, dependiendo de la profundidad de la relación que se establezca entre usted y los consumidores, el usuario califica como:
- Lídice, un solo miembro o una entidad potencialmente interesada en su producto o servicio;
- Prospect, un miembro o entidad que está altamente interesado en su producto o servicio;
- Acquirent/Cliente, una persona o entidad que compra o ha comprado su producto o servicio.
Lead, Prospecte Customer ocupa posiciones diferentes y progresivas en el embudo de conversión.
El embudo de conversión se puede dividir en tres niveles de profundidad:
- Top of the Funnel (TOFU), la parte superior del embudo
- Middle of the Funnel (MOFU), la parte media
- Bottom del embudo (BOFU), la última parte del embudo
Decommunique con su usuario de manera efectiva para llevarlo a través de cada paso a la etapa final de la conversión. El embudo de marketing puede seguir la fórmula AIDA, que significa:
- Atención: atrae la atención de tu usuario con un buen titular, a través de imágenes originales y divertidas, capaces de detener la vista, con vídeos con contenido único o altamente profesional;
- interés: involucrar a las personas a través de una estrategia de Marketing de Contenidos, contar historias, transmitir emociones o dar algo útil, como consejos sobre cómo usar un producto o guías;
- Decisión: estimula el deseo, entra en la imaginación de las personas, les ayuda a identificar y comprender la ventaja que tendrían al comprar su producto o servicio;
- Acción: si has realizado bien las acciones anteriores, en este punto obtendrás cierta información del usuario, que se convertirá en leads y pasará a formar parte de tus clientes potenciales.
Ahora veamos en detalle las 3 fases del embudo de marketing.
Fase TOFU
La primera fase es la llamada en la jerga técnica Top of the Funnel (TOFU).
Esta etapa representa el momento en que persona entiende que tiene un problema o una necesidad que necesita ser satisfecha.
El tiempo que el usuario pasa en esta etapa está estrechamente ligado al tipo de compra que tiene que realizar.
Obviamente, cada necesidad es diferente y la fase TOFU es el nivel de marketing más exigente. En este momento, deberá recopilar toda la información sobre su audiencia, desde los intereses hasta el comportamiento en línea.
En este momento necesitas ser capaz de entender cómo se mueven los usuarios al buscar. Debe ser capaz de llevar al cliente potencial a su sitio o a su página de ventas, con estrategias de marketing, campañas y uso de SEO.
En esta etapa, los compradores están más interesados en el contenido que podrían usar para abordar sus problemas.
Is datos que podrás obtener en este momento te serán útiles para dirigir tus estrategias de marketing en las siguientes fases.
Fase MOFU
La parte media se llama Middle of the Funnel (MOFU).
En esta fase, el cliente potencial realiza dos actividades fundamentales para el proceso de compra:
- buscar información;
- alternativas de la
.
Tamás en esta parte del embudo la estancia depende del tipo de compra que deba realizar el cliente.
Te daré un ejemplo.
Si desea cenar fuera esta noche, ¿cuánto tiempo le llevaría buscar información sobre algunos restaurantes?
Probly no mucho. Buscando algunas alternativas, léelos reseñas y decide tu meta.
Si su elección fuera sobre un automóvil o electrodoméstico nuevo, ¿su investigación sería una
En este caso la respuesta es sí. Esto se debe a que el alcance de su compra cambia el tamaño y el compromiso de tiempo.
En la fase de investigación, el 70% de los usuarios recurren a Internet para obtener más información sobre posibles soluciones a sus necesidades.
Cómo se puede interceptar a los usuarios en la fase de búsqueda?
Ayéndoles fácilmente. Suélelos con la información que necesitan, explíquele cómo moverse, preséntese como un experto en el campo en el que opera.
Para interceptar a sus clientes potenciales en esta etapa, investigue un poco para identificar sus preguntas. Comprender lo que los clientes están buscando le permite proponerse con autoridad entre las posibles alternativas.
Después de encontrar varias alternativas, el cliente potencial comenzó a evaluar cuál satisface mejor su necesidad.
Pero cuáles son los instrumentos más efectivos para usar en esta etapa?
En la fase MOFU necesitas proporcionar información a tu cliente potencial. Por esta razón puedes utilizar contenidos como artículos, videos, infografías y guías, haciendo que lleguen con o-publicidad onlineo en redes sociales, el canal donde puedes llegar a un mayor número de clientes en poco tiempo.
Por esta razón también hablamos de marketing funnel en Facebook.
Fase BOFU
El representa la etapa final del embudo.
Es aquí es donde el cliente, después de haber determinado que tiene una necesidad, haberse informado y haber evaluado las alternativas, rece la decisión de comprar.
Para llegar directamente a su cliente, en esta etapa, puede trabajar en revistas, comentarios, estudios de casos que muestren cuán insatisfechos están sus clientes anteriores.
Y aquí es donde quiero señalarles algo importante. Tamás puede haber comentarios negativos entre sus comentarios. Esto te hace entender que tienes que prestar infinita atención al proceso posterior a la compra
también.
La fase final del embudo no termina con la venta. Pero es un proceso que también incluye las fases relacionadas con la experiencia post-compra.
Compayendo al cliente en este viaje es su deber y presentar una clave para comenzar un nuevo embudo.
¿Sabes que un cliente insatisfecho y decepcionado tiende a compartir su experiencia en las redes sociales, atribuir críticas negativas y darte mala publicidad?
Para evitar tener críticas negativas, puede trabajar para mejorar la experiencia posterior a la compra, crear FAQ, facilitar la atención al cliente, enviar al cliente comunicaciones personalizadas.
Estas estrategias son muy importantes para garantizar que el cliente produzca comentarios positivos contar a otros sobre su experiencia, ser leal y repetir la compra.
Ahora conoces las etapas del embudo de marketing tradicional.
Algunos de estos pasos también se encuentran en la canalización moderna.
¿Cuál es el enfoque más adecuado para su empresa?
Modelos de
Funnel Marketing: qué enfoque adoptar
Yo hasta hace algún tiempo, por ejemplo, si te hubiera dicho que promovieras los servicios de un consultorio médico, probablemente lo primero que hubieras propuesto habría sido "¡ hagamos un volante!". Hoy sabes muy bien que cualquiera que reciba un volante lo toma, lo dobla y se lo mete en el bolsillo. O peor aún, lo tira a la primera canasta.
El volante es una técnica de marketing obsoleta que ahora puede funcionar en muy pocas industrias.
Por esta razón es necesario entender cómo los consumidores se mueven para implementar una estrategia de marketing que realmente haga que su empresa funcione.
En los últimos años, un modelo de marketing basado en la canalización de ventas se ha extendido con muchos seguidores.
En este modelo, el recorrido del cliente se describió de manera lineal. Cada paso conducía al siguiente y permitía ajustar la toma durante el proceso.
el consumidor ha cambiado. Esto significa que incluso su camino hacia la compra ya no es el mismo.
Según usted, a medida que el consumidor y el proceso de compra han evolucionado, ¿puede continuar basando su estrategia en un modelo de marketing de embudo anticuado?
Des describiré el modelo moderno de embudo de marketing digital en los próximos párrafos. De esta manera entenderás cuáles son los pasos que el consumidor da hoy en día y cuáles son las estrategias a poner en marcha para adquirir leads y aumentar tus ventas.
Meas que entiendes qué acciones de marketing implementar hoy, quiero recordarte los pasos en los que se basa el antiguo modelo de FunnelMarketing. De hecho, muchas fases son la base del modelo moderno de canalización y es importante conocerlas.
El modelo anticuado de Funnel Marketing
El marketing tradicional de fren es un embudo que se basa en tres fases:
- conseabilidad: es el momento en que un usuario descubre tu marca por primera vez;
- valoración: el usuario se convierte en un cliente potencial;
- compra: el cliente se hace efectivo y compra su producto.
Un esquema de marketing de embudo que me parece interesante es el de TrackMaven.com.
Compuesta de seis etapas, muestra en qué etapas debe hacer la empresa generación de plomo, ayer y ventas.
Véalo juntos.
- Conside, la primera fase del embudo de marketing.
En esta fase líca generación y construimos una relación de confianza con el usuario, a través de campañas de marketing (eventos, publicidad, ferias comerciales, contenidos, webinars, correos electrónicos, campañas virales, redes sociales, investigación, citas de medios).
- Interés, el cliente potencial comienza a considerar su marca como una posible solución a su necesidad.
Su equipo de marketing puede nutrir a los clientes potenciales a través de contenido dirigido.
- Consideración, los clientes potenciales se han convertido en clientes potenciales de marketing calificados y son vistos como clientes potenciales.
Para llevarlos a la compra debe enviarles más información sobre productos y ofertas a través de correo electrónico .
- Intención, los clientes potenciales muestran que están interesados en comprar su producto.
Esta es una oportunidad para incentivar al cliente a comprar, con información sobre los beneficios del producto.
- Valoración, en la que hay que convencer al cliente para que concluya la compra.
Representa el momento en que el marketing y las ventas trabajan juntos para consolidar el proceso de toma de decisiones.
- Comprar, el cliente está a punto de tomar la decisión de comprar su producto o servicio.
El modelo clásico se detiene después de que el cliente ha realizado su compra, el modelo moderno continúa siguiendo el viaje del consumidor.
El modelo moderno que refleja el nuevo camino del consumidor
El nuevo modelo de embudo de marketing digital ya no se mueve de arriba a abajo. Pero una vez que la estructura es circular y se reinicia donde termina el proceso de compra.
Las fases son similares a las del embudo de marketing tradicional, pero la experiencia post-compra previamente ignorada toma un papel central
.
Adimensionar las etapas del recorrido del cliente:
- consecurso;
- consideración;
- compra;
- experiencia post-compra y lealtad.
La primera parte del nuevo embudo se basa en la percepción cliente por parte del cliente de que tiene una necesidad. Esta percepción puede provenir de una conciencia o puede provenir de una entrada externa.
En esta fase se puede trabajar generando la necesidad en el cliente, a través de calidad de ress.
En la segunda etapa, debe trabajar para atraer tráfico a su sitio.
Usar un tráfico SEO, publicar publicaciones de blog y video con contenido atractivo e involucrar a los usuarios en redes sociales y a través de ads.
En este punto tendrás visitantes interesados en realizar la compra.
Red: Cuida a tus clientes existentes más de lo que puedes cuidar de los clientes potenciales.
La razón es simple:oo sus clientes existentes le dan más negocios que clientes potenciales. Sigue enviándoles nuevas actualizaciones y promociones para mantenerlos en contacto contigo.
Involúcalos con correos electrónicos y en las redes sociales, invítalos a dejarte comentarios y proporciónales recursos para aprovechar al máximo tu producto.
Así que los trates bien, volverán y recomendarán sus productos a amigos y familiares.
Cómo captar leads y convertirlos en clientes con el embudo de marketing
Cómo puedes llegar a tus clientes potenciales?
El embudo de marketing tradicional ha evolucionado porque los clientes han cambiado la forma en que buscan información y compran productos
.
Se enfrenta a consejantes más experimentados y astutos, que saben moverse y hacerlo de manera consciente.
Todo lo que gira en torno a Internet, lo cual es esencial durante la fase de evaluación activa, ya que los consumidores buscan información información, revisiones y recomendaciones.
El vor del consumidor y su grado de satisfacción se han convertido en elementos centrales en la idea de negocio de una empresa.
As que la gente escucha a los clientes que han comprado su producto a través de eas reseñas en línea. Si su cliente deja un comentario positivo y lo lee, se inclinará a atribuir a su marca una reputación positiva.
Esto significa que nuestro trabajo de marketing debe continuar incluso en la fase posterior a la compra.
El cliente debe percibir su atención y su presencia incluso después de que termine la venta, sin sentirse molesto.
Oggi es el cliente que se convierte en su vehículo publicitario, a través de reseñas en Internet, comentarios y boca a boca. Su testimonio representa una voz autorizada para adquirir clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Por esta razón, .yos el mayor esfuerzo de su empresa debe centrarse en la lealtad del cliente posterior a la compra.
Consideró que es mucho más fácil retener a un cliente adquirido que generar uno nuevo.
Cómo se puede recuperar un cliente?
Hay cientos de tácticas de lealtad, que van desde descuentos hasta recomendaciones gratuitas.
Según mi experiencia, la mejor manera de cuidar a un cliente es personalización. .Aso a los consumidores modernos les encanta ser llamados por su nombre y recibir experiencias y ofertas personalizadas, basadas en su interacción previa con la marca
.
Para poder crear una experiencia personalizada para el cliente, debe mapear su viaje. Explicaré de qué se trata.
El mapeo
del recorrido del cliente
Para que su embudo de ventas sea efectivo, debe mapear el journey.
O qué significa?
Crear un mapa en el que el cliente sea el protagonista, le permite analizar la experiencia de usuario y reconocer los puntos de contacto (punto de contacto) entre él y su empresa.
Este análisis puedes ponerte en la piel del cliente y entender sus motivaciones, frustraciones y emociones al relacionarte con tu empresa.
Toie journey mapping es esencial para:
- Ase el contexto de los usuarios;
- Socia sus preguntas y entiende cómo se sienten;
- Ob una visión general de la experiencia del usuario e identificar dónde mejorarla;
- Identifique las brechas en la experiencia que resultan en insatisfacción y frustración del cliente.
Un mapa del cliente es una forma de poner al cliente en primer lugar en el pensamiento de la empresa. Esta herramienta puede ayudarte a entender dónde actuar para mejorar su experiencia de usuario y aumentar su grado de satisfacción.
Como expliqué anteriormente, un cliente satisfecho y también está feliz de compartir la satisfacción con los demás, convirtiéndose en un testimonio para su empresa.
Además del cliente individual, mapear usuarios es una forma de entender la evolución del mercado y adaptativamente a las nuevas necesidades.
Un buen mapeo parte de una actividad de búsqueda de dos tipos:
- Alytic search: estadísticas de nuestra página web o presencia en redes sociales. Herramientas como las Menciones de Marca en este sentido son útiles para identificar menciones de nuestra marca en la red, ya sean positivas o negativas.
- Un investigación anectótica: Me refiero a los comentarios de los clientes sobre su experiencia con nuestra marca, cualquier comentario o incluso comentarios del departamento de ventas y ventas que interactúa diariamente con los clientes para comprender mejor sus necesidades.
Qué métricas de embudo de marketing se deben monitorear
Después de haber creado su embudo de marketing, es hora de descubrir cómo evaluar cómo funciona su embudo.
Esto solo puede monitorear los datos y definir las métricas a analizar.
as que analiza los datos, le proporcionará la información para mejorar el proceso donde más falta.
sin embargo,
Atención: decida en qué métricas enfocarse y cuáles comenzar a intervenir. Demasiados datos solo se arriesga a crear confusión sin proporcionarle la información realmente necesaria.
Cómo elegir las métricas a seguir?
Comoo seleccione algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) y concéntrese en ellos. Así que puedes comenzar a hacer algunos cambios en tu embudo.
Comience analizando dos a cinco métricas. Siempre tenga tiempo para reemplazarlos o agregar más.
Es los datos a incluir en tus KPIs, te recomiendo que siempre consideres la Tasa de conversión del embudo de ventas. Esta métrica le muestra el número de clientes potenciales que ingresan a su embudo y cuántos de ellos se convierten en clientes reales.
El siete el compromiso con el contenido es el año 2000 para comprender qué llamar a la acción es más efectiva. Si está trabajando en más contenido, como publicaciones de blog, correos electrónicos, redes sociales, esta métrica lo ayudará a descubrir qué es lo que mejor se convierte. De esta manera puedes optimizar tu presupuesto, corregir tus llamadas a la acción y añadir otro contenido que tenga una alta tasa de conversión.
Además de estas métricas, también puede observar los exits, la tasa de llegada de oportunidades y la tasa de cierre.
Peranalice los datos de manera integral, hay muchas herramientas. Si recién está comenzando, puede usar Google Analytics, el instrumento gratuito de Google para rastrear las etapas de su embudo.
Necesitas una herramienta más profesional y personalizada, puedes optar por una automatización de marketingprogram.
Conclusión
Cada vez que el cliente entra en contacto con su empresa, realiza un viaje en busca de un producto o servicio que satisfaga su necesidad/requerimiento.
Durante este viaje debes ser capaz de estimular su interés y llevarlo a tomar una decisión de vital importancia para tu negocio: concluir la compra.
Un buen canal de marketing es una herramienta indispensable para acompañar al cliente en los pasos que da dentro de tu empresa.
Capire qué estrategias de marketing funcionan mejor, analizar métricas para saber dónde mejorar tu relación con el cliente, debe convertirse en tu trabajo diario.
El camino que lleva a los usuarios a convertirse en clientes ya no es lineal, pero hay fases comunes que debe saber identificar y administrar en el mejor de los casos.
Detrás de algún tiempo, el embudo de marketing era más estructurado y lineal. Hoy en día la adquisición del cliente ya no termina con la venta, sino con una relación que continúa en el post-compra y ve al cliente como un punto focal desde el que comenzar de nuevo para una nueva venta.
Oos estructura circular y continúa incluso después de la compra. Un cliente adquirido puede regresar y convertirse en un portavoz autorizado de su empresa.
El momento en que descubras que poner al cliente en una posición central y privilegiada puede ayudarte a aumentar tus ventas y hacer crecer tu negocio, ¡habrás ganado!
Y personalización es la clave de este proceso.
Así que no sabes cómo hacer esto, contáctame para una consultaa. Te ayudaré a identificar cuáles son los pasos para una buena estrategia de embudo de marketing para tu negocio.
Si quieres profundizar tus conocimientos sobre Ventas, Marketing y Mindset, sigue mi blog. Encontrarás artículos, videos y indispensables para hoys.
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Mirko
Cuneo
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