Cómo manejar las objeciones de los clientes durante la venta

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Evereful

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20 abr 2020

12 minutos

Eslabones inquietuales¿Por qué es importante la gestión de las objeciones en las ventas? Objeciones de los clientes y cómo manejarlasConclusión

La falta de gestión de las objeciones de los clientes es parte de las razones por las que sus ventas fallan.

Así que no sabes cómo gestionarlos, tus clientes potenciales podrían posponer la compra de tu producto o servicio indefinidamente. Perte sería una pérdida de tiempo y dinero, así como otra venta inconclusa.

Ases decir, no cierras tus ventas, no aumentas tus ganancias y, de alguna manera, no hay crecimiento para tu negocio o tu profesional.

Yo eres vendedor, vender es tu trabajo y tienes que saber hacerlo muy bien para sobrevivir entre los tiburones que hay en el mercado. Si usted es propietario de una pequeña o mediana empresa, probablemente no tenga un equipo de ventas dedicado, por lo que primero debe conocer las técnicas de ventas de . que funcionan.

Es su deber asegurar un futuro ganador para su negocio, de lo contrario puede decir adiós pronto, especialmente en el mundo empresarial ultracompetitivo de hoy.

Ducir parte de su tiempo para aprender y perfeccionar habilidades y destrezas para crear un proceso de ventas estratégico de .

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¿Por qué es importante gestionar las ventas?

La objeción del cliente no es del todo un momento negativo durante la negociación de la venta.

Ok, tal vez ahora te estés preguntando "Mirko, pero ¿qué estás diciendo? Por supuesto que las objeciones son un problema".

Las objeciones son un problema si no sabes cómo manejarlas y, por lo tanto, si eres tú quien las hace problemáticas.

De hecho, objeciones de osto durante la venta le dan una visión crítica de una debilidad en su producto-servicio u oferta. Además, es un momento en el que el cliente potencial pide más tranquilidad precisamente porque le interesa comprar.

Entoña, si usted es un exitoso seller, debe manejar las objeciones como una oportunidad para convertir la venta a su favor.

De lo contrario corres el riesgo de quedarte atascado frente a las dudas del cliente potencial, haciendo que se conviertan en tuyas también y ya no sepas cómo desentrañarte en la venta.

En el momento en que surgen objeciones, el primer movimiento que debe hacer es identificarse con su cliente potencial. De hecho, la comprensión de las necesidades del consumidor es fundamental para establecer una relación de confianza con él.

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Capire a tu cliente es fundamental si quieres saber cómo te relacionas con él, cómo hablar con él y en qué palancas centrarte para proponer tu oferta.

Hay numerosos factores que pueden causar objeciones a los clientes. Si no tienes cuidado en escuchar no notarás cuáles son las estrategias que puedes poner en juego para lograr cerrar la venta.

Es detrás de un 'no' hay múltiples razones. Veamos cuáles son las principales objeciones de los clientes y cómo manejarlas.

Las objeciones del cliente y cómo manejarlas

Siego formas de gestionar las objeciones del cliente, de abordar sus inquietudes junto con él y acercarlo cada vez más a la compra.

Agre las principales objeciones de los clientes potenciales son:

• Precio
• Tiempo
• Consulta
• Confianza
• Tmás
• Eigence

Estas objeciones se plantearán específicamente, una por una, en los párrafos siguientes.

Algunas de estas objeciones también pueden ser útiles para calificación de sus clientes potenciales.

O qué significa?

Si desea construir una base de clientes con clientes potenciales seleccionados, las objeciones durante el contacto y la calificación le permiten identificar cuáles satisfacen sus necesidades comerciales dea.

Esta es una elección que debe hacer a nivel de estrategia comercial antes de continuar con la estrategia de ventas.

Quiero decir que tienes ideas claras sobre quién eres, qué quieres y a qué consumidores quieres dirigirte.

En cualquier caso, saber cómo manejar las objeciones le permite tener la negociación en la mano y proceder en la dirección que cree que es mejor para usted.

Sede en cuenta que hay muchas otras marcas que venden un producto o servicio similar al suyo. La gestión de la objeción se vuelve esencial para resure al cliente y no hacerlo ir a la competencia.

Entonces, no esperes que tu cliente no tenga ninguna objeción, sino que analiza bien la situación e intenta anticiparte a tus dudas. Prepara un plan para cada posible objeción para que sepa exactamente cómo lidiar con las circunstancias que se le presentan.

Os, recuerda mantener una actitud positiva y tranquila, si estás agitado tu cliente lo estará aún más.

Ma cosafondamentale, que nunca me cansaré de repetir, escucha al cliente. Él sugerirá lo que quiere escuchar de ti.

Ahora veamos las principales objeciones de los clientes.

1.Precio

El precio del producto o servicio es una de las objeciones más frecuentes para los clientes. Incluso si califica a sus clientes potenciales correctamente, el precio es s siempre es un tema de discusión durante las ventas.

Asta puede ser que el cliente potencial realmente tenga una limitación de su presupuesto o que simplemente intente regatear un poco el precio.

Beas foundpreparato.

El fracaso o la ganancia de una venta casi nunca es realmente el precio, porque si el cliente potencial ha llegado hasta aquí ya ha tenido en cuenta que puede asumir el gasto.

Ma en su cabeza está repitiendo "¿Realmente vale la pena?", .

Su trabajo es hacerle decir que sí. Tienes que hacerle entender que el producto es el correcto y que eres la persona adecuada en la que confiar.

Asa su prospecto sabe que lo que está haciendo es una inversión y su retorno será el logro del resultado quieren. De hecho, las personas compran para mejorar su condición, para pasar de la situación en la que se encuentran a la que aspiran.

Oferes a tu cliente potencial solo eso, es decir, la forma a través de la cual obtendrá lo que quiere.

Para entender cuáles son las objeciones reales al precio, hádele más preguntas y entiende cómo puedes conocerlo. Tal vez con facilidades en el pago o un pequeño descuento o un servicio extra.

Las posibilidades son tantas, pero solo sabrás qué hacer cuando conozcas la dificultad real que percibe el cliente.

Para validar su precio también traiga testimonios de clientes satisfechos, la retroalimentación concreta es un arma muy fuerte.

2.Tiempo

Esta objeción realmente pondrá a prueba tus habilidades de conversación. ¿Qué le dices a un cliente que te dice: "Ok, pero ahora necesito tiempo para pensarlo".

Cómo le niegas algo de tiempo a una persona que te está preguntando?

No se trata de negar tiempo, sino de no dejar que la persona piense en ello él mismo. Pregúntele cortésmente sobre lo que siente que necesita pensar, investigue cuáles son sus dudas.

Po proponerle que le haga más preguntas para que pueda darle respuestas de inmediato y pueda comprender juntos la mejor elección que debe tomar.

Este es un momento muy delicado en el que corres el riesgo de parecer molesto, así como de interferir en el flujo de razonamiento de tu cliente potencial.

En realidad, las opiniones que cada uno hace consigo mismo son siempre muy privadas y no estamos dispuestos a compartirlas con nadie.

Por esta razón aquí vemos tu soquier capacidad dialéctica y empática. Necesitas sopesar en detalle las palabras, la forma en que te expresas y conocer a tu cliente para entender hasta dónde puedes llegar.

Rec te recuerda que ser amable y comprensivo siempre es una ventaja y es bien recibido por todas las personas. También puedes decir abiertamente "Si no te importa me gustaría preguntarte algo más para poder ayudarte a resolver algunas dudas, entonces tú decides si me contestas. ¿Cuál es la duda que más te bloquea? ¿De qué tienes miedo".

No a nadie le gusta tener miedo, así que probablemente para convencerte de que no tiene miedo te dirá lo que está animando al hacer la compra.

Investiga no darle tiempo a su cliente potencial, porque este tiempo podría expandirse y convertirse en una venta sin cesar.

Pero también preste atención a cuándo, en cambio, dejar algo de tiempo es la forma correcta de poder vender.

3.Competencia

En caso de que y cliente ponga a sus competidores en el medio significa que ya están calificando un producto o servicio como el suyo para resolver su problema

.

Esta situación no es tan mala, pero depende de ti convencer a tu cliente potencial elegirte.

Yo tienes que planificar cuidadosamente tu comportamiento y comunicación para valorar tu oferta y lucir como la mejor solución.

Deja los puntos de debilitamiento del producto o servicio de tus competidores y aprovétalos para enfatizar aún más los tuyos. También debes conocer, sin embargo, sus fortalezas y saber dónde protegerte.

La situación en la que un cliente potencial tuyo ya ha comprado a uno de tus competidores pero quizás esté considerando cambiar. Una vez más, tienes que centrarte en las cosas que puedes ofrecer en comparación con los demás.

Una imagen de cómo mejorará su condición confiando en su marca:

• Sevide los beneficios únicos de su producto o servicio
• El estudio de caso de la Comisión de alguien que ya ha estado allí y ha quedado satisfecho, presenta testimonios concretos
• Recial para darle una demostración de prueba o un período gratuito para estar más seguro

Manejar esta objeción es realmente difícil, especialmente si los consumidores han firmado contratos que los vinculan a sus competidores durante meses o años. Pero podría considerar mantenerse en contacto con ese prospecto y rehacer su oferta en un momento posterior.

Planifique, por ejemplo, un plan de comunicación de correo electrónico ., para continuar manteniendo a su cliente potencial informado sobre usted y sus ofertas.

4.Confianza

objetos sobre la confianza realmente te pondrán a prueba.

Su cliente potencial puede ser escéptico sobre usted, la empresa que representa, el producto o servicio. O puede estar preocupado por simplemente no obtener realmente lo que quiere.

La sospecha es una característica que distingue a la población especialmente italiana. Siempre pensamos "Estoy bien, ¿dónde está la estafa?".

Ma como vendedor, conoces esta propensión y te preparas para el manejo de objeciones.

También es importante trabajar también en personal branding, tuyo o de negocio, porque las personas confían mucho más que en una marca conocida.

En general, las objeciones de confianza son estas:

• "No estoy listo para comprometerme con una inversión"
• "Tuve una mala experiencia previa"
• "Nunca he oído hablar de tu empresa"

¿Sabes lo que quiere el cliente que plantea estas objeciones?

Desa cada una de esas frases, la verdadera solicitud es "Quiero más información y seguro". Simplemente no quieren preguntarte abiertamente y luego intentan sacarlo con otras preguntas.

La forma más efectiva derrotar una objeción sobre la confianza es demostrar al cliente potencial que el producto o servicio realmente conduce a resultados positivos.

Tamás en este caso explota los testimonios para hacer entender al cliente que realmente vale la pena y que está ahí para verlo en blanco y negro.

5.Miedo

Nunca le has dicho a un cliente potencial, tal vez a un emprendedor: "Siempre lo he hecho de esta manera, durante más de 15 años, no veo por qué cambiar bien".

Aquí está, este es un ejemplo clásico de miedo por cambio, por la novedad. Pero si las cosas siempre se hacen de la misma manera, es fácil que la situación siga siendo siempre la misma.

En cambio, tienes que crecer.

El miedo al intercambio realmente puede hacer que la toma de decisiones sea muy difícil para el cliente y la gestión de objeciones para usted.

Tamás, en este caso, la forma más efectiva de poder manejar la objeción es demostrar que el producto o servicio funciona a través de ejemplos concretos

.

Muy veces la resistencia al cambio tiene que ver con los costos y el tiempo requerido para cambiar los métodos, la organización e incluso el equipo en el lugar de trabajo. Todas estas son razones válidas, por lo que podría planear conocer a su cliente potencial de manera que esté menos preocupado.

Estoy hablando de una forma de mitigar o facilitar costos, si se puede cierta expansión en los tiempos de pago. Obviamente, todo esto no debe comprometer tu negocio ni el de tu empresa.

6.Necesidad

Asén un cliente potencial dice que no necesita su producto o servicio, la forma de superar su objeción es mostrar cuánto valor puede agregar la compra a su situación

.

En realidad, si el cliente potencial realmente no lo necesita, la venta no terminará. Pero esto significa que estás hablando con un consumidor que no pertenece a tu público objetivo.

Pero si está hablando con su cliente objetivo, debe hacer que entiendan cómo su oferta resolverá su problema. No te centres en las características de tu producto sino en cómo llevará a tu cliente potencial a una condición mejor que la que está experimentando.

Para so saber lo que quiere el consumidor necesitas conocerlo. Tómese un tiempo para comprender realmente su situación y saber cómo impulsar su necesidad hacia su producto.

Insinsins esta sentido de urgencia y la necesidad de que su problema se resuelva de inmediato.

Conclusión

La gestión de las objeciones de los clientes durante la venta no es imposible. Por el contrario, las objeciones también abren la puerta a últeres oportunidad ponerse en contacto con su cliente.

Tal vez necesite identificar a su público objetivo, comprender cuáles son sus necesidades y realmente saber cómo manejar las objeciones

.

Comience por saber cuáles son las objeciones al comprar, prepárese para lidiar con ellas y lleve a su cliente potencial a la conversión.

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Mirko

Cuneo

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