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Sale Base
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3 ago 2020
11 minutos
Eslabones inquietas¿Cómo compran los clientes? Cómo vender un producto en 5 pasosCómo vender un producto centrado en las emocionesConclusión
Oggi hay una crisis!
La pregunta no es cómo vender un producto, ¡son precisamente las personas las que ya no compran!
O como máximo todos compran en Amazon!
Cuántas veces has escuchado o pronunciado estas palabras tú mismo?
A lo que ha 166, muchos me han hablado de la disminución de sus ventas, justificándolas con estos argumentos.
Y esta es la razón que me llevó a escribir este breve artículo.
Ey, porque la crisis, el bajo poder adquisitivo, Amazon no son las causas de su pérdida de ingresos. La causa está sólo en la cambio del proceso de compra y, en consecuencia, de los métodos de venta.
En el pasado, la comunicación se centraba en la marca y se extendía a través de la radio, la televisión y las infames vallas publicitarias.
Oggi la situación es muy diferente. El consumidor es el único protagonista y debe ir acompañado en su viaje personal hacia la compra. Tienes que proporcionarle información y beneficios reales, esperando el momento adecuado para proponer tu venta.
Is son métodos y tiempos a respetar en tu relación con tus clientes potenciales. De hecho, si quemas los escenarios e intentas venderles tu producto o servicio cuando aún no están listos, no podrás cerrar tu trato.
El foco, por tanto, es la psicología del cliente, sus necesidades, sus tiempos, todo gira en torno a esto. Estoy hablando de usuarios exigentes y educados.
Para saber cómo vender tu producto o servicio necesitas saber dos cosas principales: tus clientes potenciales y tu oferta. Esto le sirve para ponerse en contacto con los consumidores, mostrarles todos los beneficios que obtendrán de su bien y crear una relación sólida de confianza.
Continua leyendo porque te diré todas las cosas que necesitas saber sobre este tema.
¿Cómo compran los clientes?
En esta nueva era, que se desarrolla en torno al comprador potencial, es vital entender y conocer el comportamiento de compra.
Pero, ¿cómo se desarrolla el proceso de compra y cuáles son los desencadenantes, es decir, las palancas, que inician la acción, la compra en sí?
Véalo juntos.
A partir de la compra, su cliente potencial, consulta en línea, busca en la red noticias sobre su producto y su empresa.
Por esta razón, incluso para ser tenido en cuenta por el público, es importante tener una presencia web fuerte y una gran cantidad de contenido en línea.
El cliente está harto de los anuncios clásicos en los que se le insta a comprar, lo que quiere, es ser autónomo en la elección, ser libre y no sentirse influenciado en su evaluación del producto.
Ahora, los usuarios navegan sin descanso por los buscadores y las redes sociales comparando y evaluando cualquier elemento que pueda ayudarles en su elección. Testimonianze, consejos de influencers, pruebas gratuitas, cupones de descuento son ese quido extra que puede convertir un prospecto en un cliente.
Para alinearse con las nuevas necesidades y poder vender su producto, esencialmente necesita:
- Informe y no venda
- Se activa en línea en los canales donde su objetivo está más presente
- Compartir testimonios de clientes satisfechos
- Proporcionar múltiples soluciones de compra para que el cliente elija la que mejor se adapte a sus necesidades
Si partes de estas bases estás en el camino correcto para ponerte en contacto con tus clientes potenciales y poder hacer que se interesen por tu oferta. Las espalabras de hoy son: flexibilidad y personalización. Significa que tienes que asegurarte de que tu producto o servicio y cómo se utiliza también se adaptan a sus necesidades.
No se ha aclarado este punto, veamos los 5 pasos esenciales para poder vender tu producto.
Cómo vender un producto en 5 pasos
El vendedor siempre ha sido una figura compleja capaz de combinar habilidades de relación con habilidades relacionadas con el producto.
Pero hoy las cosas han cambiado.
Su cliente potencial está tan informado gracias a noticias disponibles en línea que no necesita un vendedor tradicional a menos que sea capaz de ofrecer una ventaja concreta y consistente.
La brecha de conocimiento entre vendedor y comprador ya no existe.
Por esta razón, la antigua venta fuerte, el enfoque directo de la venta, ahora ha sido reemplazada por venta en software, un enfoque más gradual, en el que el vendedor se centra en construir una relación de confianza con los clientes que en la venta en sí.
El vendedor de esta era digital no solo debe preocuparse por las comisiones y las rotaciones sino que debe centrarse en la estima del cliente, porque es este elemento el que le permitirá crecer, activar el boca a boca y crear atención en torno a su producto.
Ahora te estarás preguntando" Pero en la práctica ¿qué tiene que hacer un vendedor para vender un producto?".
En adelante, sigue leyendo y descubrirás los cinco pasos para concluir una venta de manera efectiva.
1. Conoce tu producto
Quendo explicarte la importancia del conocimiento del producto hoy en día con dos pequeños ejemplos prácticos.
Año 1989
Esopersona/cliente.
Seller: Nuestro televisor es el más moderno del mercado.
Cliente: Guau. Lo compro.
Año 2020
Esopersona/cliente.
Seller: nuestro televisor es el más moderno del mercado.
Customer: Pero leí que su televisor no es compatible con la tecnología Android TV. ¿Sería posible implementarlo mediante el uso de una TV Box con conexión vía cable HDMI o puedo conectar mi smartphone que tiene una salida USB-C?
Seller: Ehm... sí, la nuestra es una Smart Tv. Puedo llamar a la compañía si quieres y te lo haré saber en los próximos días.
Un día después
Seller: Hola, pregunté sobre la televisión...
Client: No, lo siento. Ya no me interesa, ya lo he hecho.
Sí como has notado por ti mismo, en un mundo donde el cliente puede obtener toda la información que necesita con solo un clic, es esencial tener un conocimiento generalizado de lo que estamos vendiendo.
El vendedor debe saberlo todo: para qué sirve, cuál es el target, cuáles son las fortalezas y debilidades.
Sólo sí de esta manera podrá sacar a relucir las fortalezas y responder exhaustivamente a cualquier objeción con respecto a los defectos del producto en sí.
El cliente necesita a alguien en quien confiar para comprar y ¿cómo puede hacerlo si frente a él tiene a alguien que sabe menos que él?
2. Encuentra a tus clientes
Demos un juego.
Esto piensa en algo que le gusta a todo el mundo.
Cómo te pareció?
So feriados? Bueno, el ocio en realidad estresa a algunas personas más que relajarlas.
Cuccioli? Algunos tienen miedo o son alérgicos a los perros y gatos.
Curso? Por extraño que parezca, no a todos les encanta.
Es difícil pensar en algo, yo Las personas son diferentes: todos amamos, queremos y necesitamos cosas diferentes. Nuestras elecciones están motivadas por nuestros pensamientos y preferencias personales.
Los negocios de losyos funcionan de la misma manera. No es una solución de "talla única". Hay algunas personas que amarán su producto y otras que simplemente no verán el significado o el valor de lo que les ofrece
.
Es por eso es tan importante identificar y encontrar a tus clientes ideales.
El concepto básico es este:
"Su cliente ideal es aquel cuyas necesidades se satisfacen perfectamente con su oferta."
Su objetivo, por lo tanto, se beneficia del uso de su producto o servicio y es el objetivo de su marketing y promociones.
En un mundo perfecto, tus clientes ideales son las personas que verán valor en tu producto o servicio, y que te ayudarán a sagre tu negocio en la dirección que quieres lograr.
3. Comunícate de la manera correcta
An venta efectiva se realiza con mayor frecuencia entre dos (o más) personas que tienen una sinergia entre sí y que ambos logran el resultado deseado.
So importa cuál sea tu negocio, vendes. Véndete a ti mismo, a tu producto y/o a tu visión.
Es para ello es importante comunicación eficaz.
No importa cuál sea tu personalidad, puedes crear una sinergia con otra persona, simplemente observando su lenguaje corporal, tono y forma de hablar. Todo esto es parte de lo que se llama comunicación verbal nob.
Para multiplicar tus posibilidades de venta necesitas mejorar tu estilo de comunicación.
El lenguaje corporal puede darte algunas ideas. Otro elemento importante es tranquilizar al público, hablar con tonos tranquilos y con confianza, pero no con arrogancia.
Y luego, para comunicarte hay que ESCUCHAR!
Yo tienes que hablar el mismo idioma que la persona frente a ti: escucha los términos que usan y úsalos tú mismo para hacerlos sentir en la misma longitud de onda que tú.
Necesitas alejarte de tus intenciones para entender a tu audiencia y crear una conexión significativa con ella.
Estiga, observe, sea flexible y tranquilo. Quédate en el momento, en lugar de apresurarte por delante de lo que estás a punto de decir. Lo que dices no es tan importante como lo que escuchas y lo que ves.
4. Construir una relación de confianza
Se toma tiempo para generar confianza.
Esto se debe a que existe un eceso de mar, un verdadero baile en el que el comprador, que ha recopilado toda la información que necesita, se enfrenta al vendedor que debe acompañarlo hacia la compra.
Este proceso es compuestos de momentos diferentes en los que el vendedor contacta periódicamente con el cliente potencial a través de diferentes canales, para contarle sobre tu producto a través de una estrategia de storytelling o para pedirle que responda a una encuesta con el fin de perfilar mejor sus necesidades.
En general, se necesitan entre 5 y 12 "contactos" para concluir la venta, esto se debe a que cada mensaje entre ustedes ha fortalecido su relación, consolidado cuál es su sistema de valores y permitido a su cliente mirar a su persona como un punto de referencia.
Un trabajo largo que, sin embargo, da excelentes frutos.
5. Responder a las objeciones
Una de las cosas más difíciles de hacer en todas las ventas es gestionar preguntas difíciles por clientes potenciales escépticos, y aquí es donde la diferencia entre una venta cerrada y una venta perdida a menudo acecha
.
Puede echar un vistazo más de cerca cómo responder a las objeciones de los clientes.
En primer lugar, asegúrese de entender la pregunta antes de responder, por ejemplo, reformulando la pregunta en su mente y repiténdola en sus propias palabras al cliente. De esta manera evitarás dar respuestas incorrectas o, peor aún, ni siquiera solicitudes.
Al responder, entonces, trate de referirse siempre a su experiencia para consolidar su credibilidad y convertirse en un consultor de confianza, capaz de aplicar sus competencias para resolver problemas del cliente y satisfacer sus necesidades.
Una otra forma de ser claros es el uso de la metáfora. Esto le ayudará a no bombardear al cliente con hechos y cifras y lo llevará a estructurar una respuesta lógica e impactante.
Finalmente, recuerde que a veces, es mejor abordar preguntas inapropiadas proporcionando una respuesta que guíe al cliente a un tema diferente
.
Lo más importante es se calma en todo momento. Así que asegúrese de preparar sus respuestas con anticipación para protegerse de preguntas incómodas sobre sus productos, su empresa y su competencia
.
Cómo vender un producto centrándose en las emociones
Las emociones juegan un papel en casi todo lo que hacemos y en cada decisión que tomamos. Y cuando un vendedor logra capturar una emoción, haciendo que el cliente potencial sienta una conexión más profunda con el producto o servicio que está vendiendo, la compra se convierte en una consecuencia natural
.
Según Geoffrey James, experto en ventas, son 6 emociones que influyen en el proceso de compra:
- Vidity
- Sour
- Altruismo
- Invidia
- Toy
- Vergogna
Ma, ¿cómo gestionar las emociones en la venta?
Comience preguntándose "¿as que mi producto los ofrece para hacer la vida de mi objetivo mejor, más fácil o más feliz?"
Tay hora de capire qué emociones podría despertar su producto en su audiencia.
Una joya en particular podría, por ejemplo, despertar envidia en las personas que la rodean a quienes la compran.
O el miedo a no poder conseguir un físico perfecto para el verano es la palanca ideal para la venta de productos adelgazantes.
Ya sea que esté tocando las cuerdas del corazón, dándole a alguien una sensación de alivio o creando envidia, debe encontrar la conexión emocional de su producto con la audiencia a la que se dirige
.
Esta emoción será el catalizador para la venta de su producto.
Conclusión
De cualquier cosa que venda necesita resolver un problema, y debe mostrarles su producto o servicio como la mejor solución.
Dead sabes que una de las principales cosas que lleva a las personas a comprar un nuevo producto es que están buscando una solución para alejarse de la condición actual y lograr algo más que quieren.
Su trabajo, entonces, es asegurarse de que eres útil, deseable y absolutamente la única opción correcta
.
Así que estás satisfecho con los clientes que tienes o te gustaría poder tener más y vender muchos más productos? ¿Alguna vez has tratado de trabajar estratégicamente en las cosas que te dije?
Escribeme en los comentarios!
Odo, solicite una consulta conmigo si desea profundizar en el tema e implementar las estrategias de marketing y ventas que sean adecuadas para usted.
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Mirko
Cuneo
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