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Venta de ofertas
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15 jun 2020
11 minutos
Enlaces inquietubres¿Qué es SPIN Selling? ¿Las ventajas de vender SPIN? SPIN Selling en la era digitalLas fases del método SPIN SellingCómo implementar SPIN Selling en tu negocioConclusión
El SPIN selling es una técnica de venta ideada en los años 70 y que sigue siendo considerada uno de los mejores enfoques jamás propuestos.
Por qué sigue teniendo tanto éxito?
venta de SPIN cambia el enfoque del producto a vender a la necesidad del cliente. El vendedor ya no centra la relación con el cliente en lo que está vendiendo. Pero se centra en la problemática cliente y su solución.
El método SPIN fue ideado en los años 70 por Neil Rackham. Según el académico, al hacer las preguntas correctas al cliente, el vendedor encuentra la mejor solución para responder a su necesidad.
Neil Rackham comenzó su estudio con una pregunta: "¿Asén distingue a los más vendidos?".
Para responder a esta pregunta, el académico y su equipo recopilaron más de 35,000 llamadas de ventas, lo que resultó en el estudio más grande sobre la venta jamás realizado antes.
En la publicación, Rackham afirma que "un buen vendedor hace la pregunta correcta en el momento adecuado".
¿Alguna vez te has preguntado cuáles son las preguntas que debes hacer durante la fase de venta? ¿Cuáles son las preguntas correctas de las que habla rackham? ¿Hay una orden que deba respetarse?
En este artículo explico qué es la venta spin y cómo hacer las preguntas correctas para conseguir que el cliente compre tu producto.
¿Qué es SPIN Selling?
El SPIN Selling es una seodología que sirve para hacer frente a negociaciones complejas.
Hídos basados en el método SOAS, acrónimo de:
- Ituación (situación)
- Problema (problema)
- Imlicación (implicación)
- Need-Payoff (necesidad o pago)
O qué significa? Según Rackham, para cerrar una venta es necesario comprender completamente al cliente y el problema que tiene que resolver comprando un determinado producto o servicio
.
¿Sabes que el 70% de las personas deciden comprar para resolver un problema?
Esto te hace entender que para ganar un cliente y hacer una venta con éxito necesitas entender qué son las necesidades de tu cliente.
La técnica SPIN se basa en una secuencia de preguntas que el vendedor debe hacer para llegar al meollo del problema. El orden es precisamente el que indican las siglas: partimos de preguntas relativas a la situación, pasamos a la definición del problema, enmarcamos las dificultades relacionadas con el problema y, finalmente, definimos el valor de su producto.
Las preguntas no iguales para todos los clientes o industrias, sino que cambion dependiendo de la situación. La fuerza de esta técnica está constituida por el seller, que debe estar muy preparado y ser capaz de crear ampera con el cliente.
venta de SPIN es una verdadera revolución en el proceso de ventas de .. El punto de partida ya no es la visión de la empresa y la promoción de su producto. Con este método, el producto hace su aparición solo para resolver los problemas del cliente.
¿Las ventajas de vender SPIN?
La mayor ventaja de la venta SPIN es en mejores conversaciones de ventas.
El vendedor, de hecho, crea una relación más profunda con el cliente que se siente escuchado y comprendido. Esto hace que reduzca las barreras defensivas y esté más dispuesto a comprar.
Quiero decir con esto no quiero decir que tengas que recitar un guión escrito, sino hacer preguntas y activar la conversación dependiendo de las respuestas de tu cliente. Este último percibe la singularidad de la relación y no siente la presión.
Esta técnica, además de mejorar la construcción de la relación con tus clientes, tiene varias ventajas :
- a medida que surgen los problemas del cliente, lo alienta a definir sus necesidades y lo lleva a desear una solución;
- ayudan a ser claros sobre el problema y a formular una solución;
- als le permiten hacer entender al cliente potencial que tiene un problema y que la solución a su necesidad es su producto;
- el producto surgirá como una respuesta natural a la necesidad;
- es una ruta ya probada con éxito;
- funciona a gran escala y en procesos de ventas complejos.
La mayor parte, la venta SPIN se basa en un que todo vendedor o empresario debe tener claramente claro: aprendir a escuchar a clientes es la clave para construir relaciones de confianza. Además, si eres experto en escuchar, encontrarás todas las respuestas que necesitas para poder cerrar tus ventas de manera más eficiente.
Pero ahora surge una pregunta: las reglas de la venta SPIN también se aplican en la era digital que estamos viviendo?
SPIN Vender en la era digital
venta de SPIN es un proceso ideado hace más de treinta años. Cómo puede ser válido en la era digital?
Las herramientas realmente han cambiado, pero las técnicas básicas de SPIN Selling siguen siendo válidas. De hecho, gracias a las herramientas tecnológicas, estas metodologías son aún más efectivas.
Este piensa en un CRM, o el sistema que ayuda a las empresas a mantenerse en contacto con sus clientes. Con esta herramienta es mucho más fácil recopilar datos y almacenarlos.
¿Son estos datos para?
Alificando los datos recogidos, es posible mejorar el proceso de venta, evaluar las preguntas formuladas y modificarlas teniendo en cuenta los nuevos conocimientos.
Eg, evaluar el comportamiento y las respuestas de los clientes le permite comprender en qué etapa del embudo de ventas se encuentran y actuar en consecuencia
.
Así que pones a un cliente en la etapa correcta de tu de ventas de , ¿puedes entender las acciones de marketing que se deben tomar para llevarlos por el embudo hasta que lleguen a la compra.
Ahora veamos los famosos casas de venta de SPIN.
Las fases del método SPIN Selling
La técnica de spin selling se basa en cuatro áreas clave:
- Ituación: en esta primera fase hay que preguntar al cliente cuáles son sus objetivos y deseos para enmarcar mejor su situación.
- Problema: En la segunda fase, pregunte a sus clientes qué problemas enfrentan y sus dudas sobre cualquier efecto secundario
- Implplicación: aquí destaca cómo el cliente obtendrá con tu producto o servicio justo lo que quiere.
- Neise pago: este es el momento de ir hacia el cierre de la venta.
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El patrón de preguntas no debe respetarse escrupulosamente. De hecho, debe poder hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado.
Aso que decidas seguir tu hilo conductor, dependiendo de la dirección que tome la conversación, lo importante es que sigas el SPIN.
De esta manera podrás hacer fluir a los clientes a lo largo de todo el camino, adaptándolo a tus necesidades.
Sintemos veamos cada fase con más detalle
1.
Situación
El primer paso es colgar información básica sobre el cliente. No importa que ya los conozcas, es necesario que aparezca para romper el hielo.
Estimular la curiosidad del cliente y animarlo a participar en la conversación. Lo importante es que empieces hablando de él y no de ti mismo o de tu producto o servicio.
Puedes pedirle que te explique cuál es el sector en el que opera, qué trata específicamente y otras cuestiones generales pero siempre relacionadas con el tema.
Esta fase es muy importante porque sirve para que el cliente se sienta en el pago inicial, considerado y lleva la conversación sin problemas hacia la fase número dos.
2. Problema
En este paso, debe examinar los problema del prospecto.
¿Cuáles son los retos a los que te enfrentas? ¿Dónde surge su problema? ¿Cuáles son las deficiencias que tiene?
Estas preguntas son para comprender los problemas del cliente y cómo puede ayudarlos. Esto es crucial para crear una relación con el cliente. Rompa las barreras conversacionales y profundice las necesidades del cliente.
Esta fase es muy efectiva para ventas pequeñas y ciclos de ventas cortos. Las ventas más importantes requieren más investigación y análisis en profundidad con respecto a las posibles soluciones.
Es por eso insisto en decir que el modelo de venta SPIN aún debe adaptarse a diferentes necesidades y situaciones.
3. Implicación
Tamás, en esta etapa no se debe mencionar el producto, pero se está empezando a prever una solución a los problemas del cliente.
¿Cuáles son las consecuencias del problema? ¿Qué cambiaría para el cliente si lo resolviera?
En esta fase es fácil que surjan las repercusiones relacionadas con el problema. Por lo general, son de naturaleza financiera.
Sobre que propongas tu producto en esta etapa, el cliente se vería desplazado.
La mejor manera de gestionar la conversación es amplificar el sentido de urgencia cliente potencial, para que se den cuenta por sí mismos de que su producto y sus características son la única solución.
Desaré algunos ejemplos de las preguntas que debe hacer en esta etapa.
¿Cuánto dinero y tiempo pierde su empresa en este problema? ¿Te perjudica este problema a nivel de marca personal? ¿Su problema ralentiza sus procesos de negocio al hacer que gaste más de lo que gana?
En este caso, misiones deben adaptarse y modelarse con respecto a cómo va la conversación y el tipo de relación que has construido con el cliente. Si te enfrentas a una persona muy privada, puede ser demasiado directa. Pero todo depende de cómo quieras llevar a cabo el juego.
Después de hacer estas preguntas, puede comenzar a aprovechar la evidencia social, revisiones y testimonios de personas que han resuelto sus problemas gracias a su producto.
4. Necesidad
Esta es la etapa en la que se concluye el acuerdo. Pero no tenga prisa por presentar su producto como la única solución, desperdiciaría todo el trabajo realizado hasta ahora.
El objetivo es conseguir que el cliente entienda que ys es la mejor solución posible para resolver su necesidad.
Cómo puede su producto mejorar la vida del cliente? Para demostrar la efectividad y utilidad de su producto, proponga al cliente una demostración o una prueba gratuita. Hacerlo lo acercará aún más a su marca, pero de una manera menos arriesgada. Por lo tanto, sus posibilidades de que el cliente acepte la oferta aumentan.
La mejor estrategia es hacer preguntas que destaquen cómo tu producto puede aumentar las ganancias o es conveniente reducir gastos
.
Asén has gestionado bien las fases anteriores, tu trabajo en este momento es mínimo y no necesitas grandes esfuerzos ni poner en marcha técnicas particulares de cierre de la venta.
Cómo
implementar SPIN Selling en tu negocio
Qué opinas sobre la técnica SPIN? Si estás interesado en implementarlo en tu empresa, te doy algunos consejos para que funcione al máximo:
- No sigas el patrón al letra. Cada venta es única y debe ser tratada de acuerdo a sus características.
- venta de SPIN funciona bien si las dos primeras etapas se realizan correctamente. La sensibilización es el momento en que el cliente se da cuenta de la urgencia de resolver un determinado problema.
- Reconer toda la información disponible sobre el cliente con antelación. De esta manera podrás anticiparte a ello y no perderás tiempo.
- No hagas preguntas como si estuvieras haciendo un interrogatorio. Obtendría el efecto contrario. Crea un diálogo con tu cliente para que te dé toda la información que necesitas.
- No empujes tu producto. Asegúrate de que el comprador llegue a donde quieres llevarlo. De esta manera te preguntará los puntos fuertes de tu producto.
- Sieas empáticas. Este enfoque se basa totalmente en la relación vendedor/comprador y hay que gestionarla para crear un vínculo. Muestre interés, haga una conexión con su interlocutor, él le advertirá.
- Atonar la conversación en función de las respuestas de los clientes. Trate de seguir su línea de preguntas, pero respete el momento del cliente y los argumentos que saca a relucir
.
Retaste que el libro de Neil Rackham fue escrito hace más de treinta años. Por lo tanto, debe mantenerse al día sobre las técnicas de ventas de . y también comprender cómo han cambiado los procesos de embudo.
Conclusión
Venta de SPIN sigue siendo un método actual a pesar de la gran transición a la era digital.
Es escuchar. Los vendedores, de hecho, gracias a este método pueden ganarse la confianza de los clientes y concluir las ventas con éxito.
El modelo se basa en el hecho de que as que las personas buscan productos o servicios para resolver un problema. A través del método SPIN el cliente piensa que lo que el vendedor propone es la solución que necesitaba.
No necesita hacer propaganda de sus productos e intentar vender agresivamente. Especialmente ahora que las herramientas de comunicación modernas han cambiado el enfoque de compra.
La mejor manera de vender es entender cuáles son las necesidades del cliente y encontrar la solución a su problema.
Así que desea profundizar en este tema y concluir sus ventas con éxito, contácteme para obtener asesoramiento. Te ayudaré a entender cómo ganarte la confianza de tus clientes y hacer crecer tu negocio.
Para obtener más información sobre los temas de venta, marketing y Mindset siga mi blog. Encontrará muchos artículos, video y podcasts dedicados a los empresarios y profesionales de hoy en día.
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Mirko
Cuneo
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