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Evereful
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10 ago 2020
11 minutos
Eslabones inquietas¿Qué es la empatía? ¿Por qué necesitas empatía para vender? ¿Cómo aprovechar la empatía en las ventas? Cómo ser más empático y productivoConclusión
"Cualto cerrar más ventas", "Cualto alcanzar el objetivo mensual", " Necesito aumentar la facturación de la empresa".
Estas son las frases que abarrotan los menti de empresarios y vendedores, especialmente jóvenes, que quieren dejar una buena impresión y que quieren dar un impulso a su carrera.
No está mal ser ambicioso. De hecho, si desea lograr resultados en su vida un poco ambición saludable es imprescindible.
Es mal camino.
Los clientes no son números que te ayuden a verte bien con los compañeros o que te lleven a aumentar la rotación. Los clientes son, en primer lugar, peopersonas.
E como personas se dejan influenciar por sus sentimientos, percepciones y mociones de las que se impregnan durante las negociaciones de ventas.
¿Cuál es el secreto para aumentar las ventas mientras se crea un vínculo significativo con los clientes? La palabra mágica es empatia.
La apatía es esa cualidad que te permite te en sintonía con la persona que tienes delante, sea la que sea, y hacerla sentir a gusto
Ahora averigüemos cómo aquía en ventas puede ayudarlo enormemente a convertirse en un vendedor de exitoso creando una relación con el cliente.
¿Qué es la empatía?
Sé lo mucho que me gusta definir conceptos antes de diseccionarlos en profundidad así que, incluso en este caso, decidí empezar por definir el concepto de empatía.
La espapatia es la capacidad de comprender el estado de ánimo de otra persona, comprender lo que siente en un momento dado, para poder identificarse y ponerse en sintonía con la misma.
Yo es posible que te hayas escuchado a ti mismo decir a veces: "Tad de ponerte en mis zapatos". La empatía hace exactamente eso.
Así que ves a una persona sufriendo sientes parte de su dolor, al igual que cuando la ves reír entiendes íntimamente lo que la hace feliz. El mismo mecanismo también ocurre durante una venta.
Cuando el cliente se sienta frente a ti puedes percibir lo que le angustia, lo que le pone nervioso o lo que le gustaría preguntarte pero no tiene el valor de decir.
Así que la mayoría de las personas pueden clasificar sus emociones, actuando en consecuencia, pero poder hacerlo con las emociones de los demás es una historia diferente
.
En cambio, te puedo asegurar que la empatía en ventas es un factor clave para poder crear una relación estable con los clientes y cerrar muchos más tratos.
Por qué necesitas empatía para vender?
A pesar de que la actividad de una empresa aparece todos los números y gráficos, lo que hay detrás de ella es muy diferente. Como te dije al principio, para todos los negocios hay personas,
Sin la gente no podías producir tu producto o servicio, no podías venderlo y nadie lo compraba.
Especialmente en el paso final, construir relaciones basadas en la confianza es fundamental para poder vender lo que su negocio crea
.
Así que un cliente potencial confía en ti, podrás venderle cualquier cosa. Más aún, si puede establecer una relación duradera con un cliente que ya ha comprado, volverá a su marca una y otra vez para comprar muchos otros productos o servicios
.
Páticamente significa construir estas relaciones.
Empatia no es un fin, es un me, la herramienta que necesitas para poder concluir tus ventas acortando la brecha natural que existe entre vendedor y comprador.
¿Cómo aprovechar la empatía en las ventas?
Yo ahora estarás de acuerdo conmigo en que la empatía en las ventas representa ese regalo que te dice cuándo parar con un cliente o cuándo atreverte más porque sientes que está inclinado a comprar.
Ahora puedes estar pensando: "¡Es hermosa Mirko! Pero, ¿cómo puedo aplicarlo dentro de una venta?",
Estás bien, dejemos la teoría a un lado por un momento y pasemos a analizar una negociación de ventas real.
Estamos con algunos trucos que puedes aprovechar durante tu trabajo diario que tienen el poder de crear esa relación empática con los clientes que entran en contacto con tu empresa, primero, y se sientan frente a tu escritorio, después.
Estapao está estrechamente relacionada con el concepto de la comunicación. De hecho, esta es el área en la que debe centrarse cuando se relaciona con el cliente.
O una buena comunicación es importante tanto antes de conocer al cliente en persona, es decir, cuando hace el primer acercamiento con la marca, como durante la fase de negociación. Culmina, finalmente, cuando ya ha comprado o cuando llega a casa y necesita unos días para pensar en su propuesta.
Ahora a la práctica.
1. Escucha
atentamente a tu cliente potencial
¿Cuál es el ingrediente básico de cualquier comunicación saludable? Listening.
Al hablar de cualquier otra estrategia, necesitamos averiguar cuál es la forma correcta de escuchar.
"Mirko me estás tomando el pelo? Todo el mundo sabe escuchar."
Es cierto. Somos capaces de escuchar lo que otros nos dicen gracias al don de la audición. Pero, ¿sabes cuántos modos de existen para escuchar?
Puedes simplemente recibir apáticamente lo que otra persona te está diciendo sin entender realmente de qué está hablando, o puedes participar energéticamente porque estás interesado en lo que te están comunicando en ese momento
.
Estos como tipos de escucha también puedes encontrarlos en sales.
Un cliente puede expresarte sus dudas o necesidades, pero si pasas tiempo preguntándote cuándo va a terminar de hablar para contraatacar, realmente no estás escuchando
.
La escucha empática es una ayección activa, un momento en el que te esfuerzas por entender lo que la otra persona está diciendo, metabolizar la información que te proporciona y luego expresar tu opinión en consonancia con lo que te han dicho.
Esto a través de este tipo de escucha puedes mejorar enormemente tus técnicas de venta.
2. Poner al cliente en el centro
Para una empresa el cliente debe ser el foco de cualquier actividad. Es cuando estableces estrategias de marketing, cuando te sientas en la mesa de negociación y también cuando diseñas un nuevo producto o servicio para lanzar.
Aso ten cuidado, en el centro de tus pensamientos no debe estar directamente tu ganancia. Estos últimos vendrán a través de los clientes y, por lo tanto, son ellos los que deben constituir el núcleo de todo pensamiento.
Es lo mismo durante las ventas.
El producto que le estás proponiendo a la otra persona realmente le sirve? ¿Puedes resolver su problema? ¿Hay algo que puedas hacer para satisfacer sus necesidades?
Involución en ventas es útil para usted no para vender al cliente lo que quiere, sino para de él lo que realmente necesita.
No pienses en salir ganador porque te deshiciste de un producto que tenías en stock durante meses, o años, y que no podías colocar. El cliente notará esto e incluso si salió bien una vez, puede estar bastante seguro de que no volverá a comprarle.
Crear una relación basada en la confianza, por otro lado, le permite retener a los clientes al obtener muchos más beneficios a largo plazo.
3. Estar siempre presente para el consumidor
Yo representas el punto gravado que el cliente ya adquirido, o el potencial, tiene con tu empresa.
El momento en que desea recibir información adicional sobre un producto o servicio que le interesa comprar, tiene una duda que resolver o desea mantenerse actualizado sobre los productos o servicios de la empresa, es a usted a quien recurrirá.
La empatía en ventas es clave para mesaprobar toda la experiencia del cliente y, si los deja satisfechos, su marca permanecerá firmemente fija en su mente.
Cuando un cliente recurre a usted, no tiene que tratarlo lo suficiente solo porque su correo electrónico o llamada telefónica es otra molestia del día
.
Piuttosto, aprovecha estos momentos de contacto para demostrar que la empresa siempre está disponible contra sus clientes y sentar las bases de esa relación que puede durar toda la vida.
Cómo ser más empático y productivo
Finalmente hablamos de todos los beneficios que puede aportar a tu negocio el hecho de insertar la empatía en las ventas.
Ma cómo te vuelves empático? ¿Es un don innato o se puede desarrollar? ¿Necesitas años de entrenamiento o puedes usarlo hoy?
Todas estas preguntas son legítimas cuando se dirigen hacia un concepto tan amplio como la empatía.
Stephen Covey, una autoridad de liderazgo global y famosa por su libro La velocidad de la confianza, argumenta que cuando deseamos una relación debemos, en primer lugar, comprensar al otro y hacernos entender por él a su vez.
Aprer a escuchar y saber mostrarse genuinamente a otras personas no es tan sencillo. Sin embargo, es posible comenzar desde pequeños pasos y luego mejorar cada vez más.
Entonces es en lo que necesitas trabajar para ser más empático y para mejorar tus habilidades como vendedor.
Exrcise para escuchar
Gandhi dijo una frase que de manera lapidaria aclara el inmenso significado de escuchar: " El hombre tiene dos ojos y dos oídos, pero solo una lengua. Debe hablar la mitad de lo que ve y la mitad de lo que oye".
Qué más añadir?
Si quieres convertirte en empático, debes, en primer lugar, esfuércate en escuchar.
Yopenth después de eso entiendes qué palabras seleccionar y cuáles no, cómo moverte o cuántas veces contactar a un cliente. En primer lugar, debe poder escuchar.
Esta es la única forma que tienes de reducir esa brecha que se forma entre el vendedor por un lado y el consumidor por el otro.
Este último no debe verte como un enemigo o como alguien cuyo único pensamiento es venderle algo. Hacer confiar en ti.
Así recuerda que no tienes que fingir escuchar mientras piensas en tus problemas, no tienes que asentir ignorando la opinión de los demás, y no tienes que decidir escuchar solo lo que te interesa para cerrar el trato que tienes en mente.
Asober las palabras de tu interlocutor, metabolizar y luego interactuar constructivamente. Esto es ay escucha activa.
Gestionar las emociones
El segundo paso que debes trabajar para mejorar tu lado empático, que ya tienes aunque no lo sepas, es el de gestión de las emociones.
Sí, es posible que te encuentres acostado en un encuentro difícil, donde la otra persona está muy indecisa o molesta
.
Mi consejo es no prepare las frases hechas que se desaten para tratar de disipar la atmósfera negativa que se cierne sobre la reunión.
Piuttosto, analiza la situación y deja a tu interlocutor todo el tiempo que necesite para sentirse cómodo.
Así que crees que la negociación se te puede ir de las manos, te aconsejo que relie la cita o la arregles en un momento de calma donde sepas que tienes tiempo suficiente para dedicarte al cliente.
Mesas de este tipo también pueden causar una agitación interna en su persona. Así ay unos minutos para encontrar su equilibrio y luego continúe con su parte de la discusión.
No etiquetes a tu interlocutor y no te muestres a la defensiva solo porque te hayan puesto frente a emociones incómodas.
La persona apática desarrolla habilidades de escucha y comunicación. Primero acepta que te enfrentas a una determinada situación, trata de tranquilizar a la otra persona sin hacerla sentir inadecuada y luego busca una solución.
Conclusión
Ahora tienes todos los elementos que necesitas para empezar, paso a paso, a insertar empatía en tus ventas.
No hay una señal manual o secreta que le diga cuándo detenerse o avanzar en una negociación. Es por eso que la aspatía puede ayudarte.
Esto a través de la escucha activa, la comprensión y su ingenio podrá verde el momento de la venta para poder crear relaciones sinceras con los clientes y, finalmente, para aumentar la facturación de la empresa.
Todo buen vendedor debe saber escuchar a sus clientes y entender sus necesidades reales que, en ocasiones, pueden no coincidir con sus expectativas.
Recón recuerde, un cliente feliz hoy se convierte en un cliente logal mañana.
Magari durante la primera reunión no comprará nada, sin embargo, si se siente tratado con respeto y respeto, seguramente regresará una segunda vez y en ese caso concretará la compra.
Así que está interesado en aumentar sus habilidades de ventas, contácteme para obtener asesoramientoen relación con su situación específica y los resultados que desea lograr.
Además, continúe siguiendo mi blog para mantenerse al día sobre las técnicas de ventas, las estrategias de marketing y el poder que su mentalidad ejerce sobre su éxito en la vida y los negocios.
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Mirko
Cuneo
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