V
Sale Base
.
17 Ago 2020
14 minutos
Entresos inquietuales¿Qué es un proceso de ventas b2b? Estrategias de ventas B2B hoyFlujo para un proceso de ventas b2b exitosoConclusión
No es ningún secreto: el proceso de ventas Sob a menudo es más complicado.
Olt, la tendencia de los compradores, hoy en día, es realizar una investigación y seleccionar qué comprar por su cuenta. Por lo tanto, el contacto con proveedores potenciales representa solo el 17% de todo el proceso de compra.
S buenos días en que las ventas estaban floreciendo son, por lo tanto, solo el recuerdo de una época pasada? ¡No, por supuesto que no!
De todos los tiempos, para continuar cerrando nuevos negocios, primero debe comprender la dinámica moderna en el proceso de ventas B2B y aprender las estrategias que funcionan.
Ed eso es exactamente de lo que estoy hablando hoy.
En este artículo, aprenderá cómo se estructuran las ventas en B2B hoy en día y cuáles son las técnicas de venta que necesita implementar para superar los desafíos que el mercado reserva.
Ma, en primer lugar...
¿Qué es un proceso de ventas b2b?
las ventas B2B, o ventas de empresa a empresa, se refieren a empresas que venden productos y servicios a empresas, en lugar de directamente a los consumidores (B2C).
las ventas B2B suelen tener valores de pedido más altos, ciclos de ventas más largos y, a menudo, son más complejas que las ventas B2C.
Los ejemplos comunes de ventas B2B incluyen:
- Organizaciones que prestan servicios profesionales (por ejemplo, estudios de mercado) a empresas
- Empresas que proporcionan servicios/software digitales (por ejemplo, CRM) a empresas
- Empresas que producen/distribuyen materias primas a empresas manufactureras
Debiendo que las ventas B2B generalmente involucran procesos más complejos y diferentes puntos de contacto en múltiples canales, las empresas B2B necesitan mantener un equipo de ventas altamente capacitado y actualizado para mantener los resultados altos.
Para obtener más información sobre cómo organizar un equipo de trabajo preparado y productivo, antes de continuar con la lectura, ver mi video su cómo administrar un equipo de producción.
Lo que trabaje con usted lo ayude a alcanzar sus objetivos, por lo que es importante que cada miembro comparta sus valores y objetivos para el mismo resultado que usted.
Pero ahora vayamos al meollo del asunto y hablemos de estrategias para optimizar tu proceso de ventas si eres una empresa B2B.
Estrategias de ventas B2B hoy
Para aumento en las ventas B2B, es importante revisar periódicamente su estrategia. Esto es especialmente importante después del reciente cambio a un enfoque de ventas centrado en el cliente.
Los compradores deyos buscan en línea información sobre sus productos o servicios, así como reseñas, testimonios y cualquier otra cosa que pueda darles confianza para tomar la decisión correcta
.
Sólo si todas estas cosas les convencen, entonces se pondrán en contacto contigo para aclarar las últimas dudas y concluir el trato.
Por esta razón, su procesa presencia en línea se vuelve cada vez más importante. Tienes que estar allí, ser encontrado, poner a disposición toda la información que pueda satisfacer las necesidades de los usuarios y también debes tener una hermosa presencia.
Insomma, para iniciar un proceso de venta también en B2B partimos de la primera impresión y luego del primer contacto.
No vemos todas las cosas que debes tener en cuenta para dar oportunidad de venta y crecimiento a tu empresa.
1. Realización del sitio web
Así que su empresa B2B no tiene un sitio web, o tiene uno que es demasiado viejo y de bajo rendimiento, está perdiendo la oportunidad de hacer crecer su negocio.
Sí piense en su sitio web B2B como un escaparate digital, un catálogo en el que explicar de manera precisa y concisa su misión y resaltar las ventajas comerciales en el mar que sus soluciones pueden proporcionar.
Su sitio web también es su miel vendedor: funciona las 24 semanas del día, los 7 años de la semana, proporciona a los visitantes del sitio web la información y el contenido que necesitan para tomar una decisión informada. Permite a los usuarios llegar de forma independiente a su página de contacto o a la página de ofertas.
Bvishly construido y optimizado, y posicionado en la primera página de Google, su sitio web puede impulsar la generación de clientes potenciales y poner a sus prospectos directamente en contacto con usted y su empresa.
Pero el sitio web no es la única forma de interceptar a sus clientes, siga leyendo.
2. Presencia en las redes sociales
Hay muchas estrategias, mejores prácticas y herramientas que hacen que marketing en redes sociales beneficioso para B2B.
Los clientes potenciales de Youp pasan gran parte de su tiempo navegando por las redes sociales, además de que ahí es donde te buscarán, incluso si escuchan sobre ti en otro lugar
.
Ahora, las plataformas sociales son uno de los canales preferidos en los que buscar información precisamente porque los usuarios esperan encontrar información detallada sobre ti o tus productos. Su tarea es poder proporcionarlos gracias a la configuración de un perfil bien construido y un uso estratégico de la herramienta.
En el caso de las empresas del sector B2B, el canal preferido es definitivamente LinkedIn, que se ha convertido en un medio para encontrar socios comerciales pero también clientes. Si está interesado en aprender más sobre esta plataforma, lea mi Guía actualizada y completa de LinkedIn también videos. Encontrarás todos los trucos para construir tu perfil profesional, ampliar tu red de conexiones y rentabilizar negocios.
Además, a través de las redes sociales se pueden crear patrocinados. Estos se establecen siguiendo lógicas muy específicas que le permiten llegar a su público objetivo, o a aquellas personas que puedan estar interesadas en su producto o servicio.
En este sentido, puede control bajo control cada euro del presupuestario decide invertir. En comparación con el progreso de las campañas verás si es apropiado invertir más o cambiar la estrategia en el camino y antes de que sea demasiado tarde.
3. Negociaciones personalizadas
A día de hoy, una de las estrategias de mejor rendimiento en el mundo del B2B es la conso de cuenta marketing o ABM.
Este método se basa en el principio de que las empresas no son entidades "abstractas". De hecho, las personas que trabajan dentro de ellos se consideran como prospectos valiosos.
En esencia, se trata de identificar prospectos específicos y construir estrategias de marketing y ventas diseñadas para particulares, vamos a personalizar al máximo toda la experiencia que vivirá tu cliente potencial acercándose a tu empresa, desde el contenido hasta la negociación real.
Yo tienes que prestar atención a una cosa, sin embargo. ABM es eficaz cuando el objetivo de es bastante estrecho y está bien definido.
Estarquier, si ofreces un producto o servicio muy especializado y tienes tu target limitado a hasta cien empresas, el marketing basado en cuentas, es para ti.
Flujo para un proceso de ventas b2b exitoso
El proceso de ventas B2B puede ser, esencialmente, de dos tipos:
En las ventas salientes, los vendedores inician la relación e impulsan las interacciones con los compradores.
Esco directamente empresas y compradores y me ciencie con ellos en frío tratando de convencerlos de que compren.
Este modo, hoy en día, no ve el mismo éxito que tuvo en el pasado basándose más en la figura del vendedor y sus habilidades que en el público.
En el proceso de venta entrante, por otro lado, son los compradores los que hacen el primer movimiento al acercarse a los vendedores para obtener más información sobre su solución. Este tipo de cliente potencial ya conoce tu empresa a través de la investigación online o el contenido de marketing y está interesado en tu producto o servicio.
Para cerrar con éxito una venta entrante, por lo tanto, es necesario que el vendedor construya un proceso de ventas basado en el punto de vista del cliente.
El flujo entrante generalmente se estructura en cinco pasos.
Véalos en detalle.
1. Identificar
clientes potenciales
No se comunique inmediatamente con las compañías que cree que serán adecuadas para usted. Investigue, revise sus sitios web y sígalos en las redes sociales para determinar a qué los plomos están más calificados a los que dirigir sus ventas.
Y debe aprender a reconocer las debilidades, desafíos y objetivos de estas empresas. Incluso es posible que pueda averiguar cuál es su presupuesto.
Esto te ayudará a crear una estrategia que te haga presentar una oferta que será percibida como valiosa, capaz de satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales.
2. Ofrecer soluciones
El mantra para el vendedor B2B moderno? ¡Educar!
Si desea aumentar las ventas, debe educado a su audiencia.
De consejos, ofrécele alimentos para la reflexión, señale blogs y cursos que lo ayuden a administrar y hacer crecer su negocio y, a través de la información que le ofrezca, acérquelo a su producto.
Permás serás percibido como un punto de referencia, serás la solución a ese problema y, permanecerás firmemente en la mente de tu cliente.
Sí recordar siempre que no vende un producto o servicio, sino soluciones para resolver ciertos problemas comerciales.
Toda su estrategia, desde el contenido en línea hasta la entrevista final, debe tener como objetivo hacer que las personas entiendan cómo usted y su negocio son lo correcto en el momento adecuado
.
3. Establecer la relación
Construir una relación es más importante que cerrar una venta.
Eso, después de hablar con tus clientes potenciales, entiendes que tu producto no puede ayudarlos, no seas demasiado insistente. Es más importante construir un consultor de confianza competente y honesto.
Esto le ayudará a atraer clientes y cerrar acuerdos a largo plazo.
Recreperó que también hay malos clientes. Si empujaste a los clientes a comprar productos que sabes que no son adecuados para ellos, podrían atormentarlo con críticas negativas, empañando la reputación de tu empresa mucho después del final de tu relación con ellos.
4. Cerrar la venta
E hemos llegado al punto culminante, la firma del contrato.
Yo estás pensando que esta es la fase más compleja, y estás equivocado.
Trabajando bien en los tres pasos anteriores, de hecho, el cierramiento de la venta es más que cualquier otra cosa una consecuencia natural.
Ovvio, siempre puede haber algo mal.
En este caso, no te preocupes. Arremangarse y repetir el proceso desde cero, esto le permitirá ganar más confianza y acoplar mejor a su interlocutor.
Para no perder el contacto, también le aconsejo que mantenga ocupado al candidato, tal vez con una cita con otros colegas o una demostración del producto.
Esto le dará una segunda oportunidad para repetir el proceso de ventas sin el riesgo de "enfriar" al cliente.
5. Retener a los clientes
A partir de la cual ha adquirido el nuevo cliente, es importante retenerlo y hacer que lo siga y le compre en el futuro.
La esencia de este proceso es mantenerse en contacto continuo y no limitarse a una comunicación dirigida a la venta. Envíe correos electrónicos regulares, para mantener a sus clientes actualizados sobre lo que está sucediendo en su empresa y dar valor a su relación.
En esta forma podrás mantener a tus clientes a largo plazo y cuando llegue el momento de venderles algo más, ya estará "caliente" y listo para escuchar lo que tienes que decir.
Últimas
sugerencias
En las ventas B2B, siempre está buscando formas de agilizar los procesos y aumentar sus posibilidades de éxito.
Vering un equipo competente es un comienzo, pero también la tecnología de puede brindarle una ayuda considerable.
El proceso de ventas B2B, de hecho, es un proceso largo, lleno de variables que deben analizarse individualmente para definir una estrategia exitosa que luego pueda ser, de alguna manera estandarizada.
Para este propósito, hay varios software de ventas y sistemas SNMS para aumentar la productividad. Estos programas se utilizan para revolucionar el proceso de ventas B2B haciéndolo más suave y optimizando sus resultados.
Yo solo hay que pensar, a la enorme contribución que estas soluciones dan en términos de recopilación y adquisición de datos. Una base de datos bien administrada, de hecho, es el primer paso para crear estrategias personalizadas adaptadas a cada prospecto individual.
Estadísticamente, los clientes potenciales que han sido bien administrados y entienden completamente el valor de su producto gastan un promedio de 47% más y tienen más probabilidades de generar lealtad.
Otra gran ventaja de usar software para ventas B2B es la MONITOREO del ROI, es decir,
. retorno de la inversión.
Toda la empresa quiere asegurarse de que está obteniendo más ingresos que salidas, pero en el caso de B2B, la atribución del ROI no es tan simple, ya que hay demasiadas variables a considerar
.
Es por eso recomendamos un software de ventas B2B, capaz de realizar un seguimiento de todos los movimientos y permitirle ver rápidamente qué tan rápido sus nuevas implementaciones se han integrado correctamente en el proceso de ventas y qué tan rápido dan el resultado deseado.
Uso de CRM dedicados a B2B no solo puede monitorear los resultados más fácilmente, sino que incluso puede mejorarlos.
Conclusión
En 2020, el mayor desafío para las ventas B2B ha sido y será la pandemia.
Incluso si, hay que decirlo, el sector B2B siempre ha tenido que enfrentarse a varios desafíos, desde la desalineación entre ventas y marketing hasta la competencia despiadada, pasando por estrategias anticuadas pero increíblemente arraigadas.
Pero ahora, si quieres seguir teniendo éxito, necesitas innovar y evolucionar.
Yo necesitas ser proactivo y encontrar nuevos canales donde puedas encontrar clientes potenciales y compartir contenido relevante con ellos que satisfaga sus necesidades.
El departamento de ventas debe trabajar en estrecha colaboración con el departamento de marketing y utilizar el contenido que crean como una herramienta de ventas para mover a los clientes potenciales dentro del embudo de ventas.
En esta forma, podrás construir relaciones con tus compradores y, lo que es más importante, te ganarás su confianza, la única clave real para tener éxito en las ventas B2B modernas.
S estás interesado en aplicar algunas de estas estrategias en tu empresa y hacerlas funcionar? Póngase en contacto conmigo para obtener asesoramiento, evaluaremos su situación juntos y construiremos el plan de acción adecuado para usted.
Para contenido más gratuito y actualizado, rescubre mi blog donde encontrarás artículos, video y podcast sobre los temas de ventas, marketing y mindset. Estas son las tres áreas que los emprendedores deben dominar para lograr su éxito.
COMPARTIR
COMPARTIR
Mirko
Cuneo
Ayuda a las empresas y profesionales a mejorar su negocio, de modo que puedan aumentar sus ganancias, clientes y la respetabilidad de su marca.
¿Necesita ayuda? Haga clic AQUÍ
No hay comentarios:
Publicar un comentario