Quick linksGestire un team di venditaCome motivare un team di venditaConclusione
Gestire un team di vendita è tutt’altro che un’impresa facile. Il reparto vendita è uno dei più importanti all’interno dell’azienda, proprio per questo è fondamentale tenere alta la motivazione di tutti.
I venditori sono sottoposti a un forte stress perché sono loro a scendere in campo ogni giorno di fronte ai clienti, con obiettivi ben precisi da raggiungere imposti dall’azienda.
Il tuo compito è duplice: da un lato devi saper selezionare le risorse adatte a fare questo lavoro, dall’altro lato devi sapere come motivare il tuo team e fornire ad ognuno quello di cui ha bisogno per crescere professionalmente.
Nel corso di questa guida scoprirai quali sono leleve giuste per motivare il tuo team di vendita e quali sono gli aspetti pratici da considerare per trarre il meglio dai tuoi collaboratori grazie al team management efficace.
Partiamo subito!
Gestire un team di vendita
Potresti pensare che basti un incentivo economico per suscitare in ogni venditore la voglia di concludere più affari e raggiungere obiettivi sempre più prestigiosi in termini monetari.
Purtroppo, la realtà dei fatti smentisce questa opinione.
Secondo uno studio riportato dalNew York Times, esistono due differenti tipologie di motivazione:
- Motivazione interna: quella che spinge ogni individuo a migliorare sé stesso;
- Motivazione esterna: quella sollecitata da un riconoscimento economico, di potere o di fama.
Secondo quanto asserito dalla ricerca, tra le due motivazioni appena esposte è preferibile fare leva sulla motivazione interna.
Durante la ricerca sono stati analizzati i dati relativi a 11.320 cadetti dell’Accademia Militare degli Stati Uniti a West Point ed è stato scoperto che riuscivano meglio nel loro intento coloro che seguivano motivazioni interne piuttosto che esterne.
Ecco perché non basta alzare la stanghetta del fatturato o far desiderare uno stipendio più elevato per motivare il proprio venditore. O meglio, all’inizio funziona anche la motivazione esterna, ma non è sufficiente da sola.
Quindi, di cos’ha bisogno? Di uno scopo da raggiungere, prima di tutto. Avere uno scopo o un obiettivo è un fondamento per ogni individuo, perciò lo stesso vale anche per i tuoi venditori.
Per gestire al meglio il tuo team di vendita, anche nella modalità dismart working(resasi così necessaria durante l’ultimo anno), il primo aspetto su cui ti devi soffermare è lo scopo da dare al tuo team.
Dopo aver fatto questo devi definire una strategia che tutto il gruppo possa seguire e, infine, devi scegliere dei compiti da affidare ad ogni singolo elemento. Tra poco vedremo come farlo.
Le implicazioni di questo processo saranno straordinarie. I lavoratori svolgeranno le loro mansioni con maggiore impegno per un senso di appartenenza e per la voglia di migliorarsi come persone.
Come motivare un team di vendita
Se i soldi non bastano affinché la tua squadra faccia il vero salto di qualità, scopriamo come motivare il tuo team di vendita attraverso i giusti strumenti.
I venditori non devono sentirsi dei semplici dipendenti di un’azienda, ma devono avere la convinzione di essere un tassello fondamentale di qualcosa di più costruttivo.
Devono essere consapevoli della propria indipendenza ma, al contempo, avere ben chiara l’importanza di un lavoro di squadra in cui ognuno, con le proprie capacità, può dare un contributo determinante.
Ecco come motivare un team a migliorare le proprie prestazioni e, di conseguenza, aumentare il fatturato dell’azienda.
1. Comunicazione
Quello del venditore è un ruolo ben preciso all’interno dell’organizzazione aziendale. Ma non devi mai dimenticare che i venditori sono, prima di tutto, delle persone.
Un team è composto da tante persone, con conoscenze e competenze specifiche, che devono dare il proprio contributo per il raggiungimento di un risultato condiviso.
Qual è l’elemento che permette ad una squadra di lavorare nel migliore dei modi? Una buona comunicazione.
Comunicare sembra un’attività naturale, tutti comunichiamo durante il giorno con il linguaggio verbale e attraverso il nostro corpo.
Ma una comunicazione sana si basa su regole pratiche che non tutti conoscono e rispettano:
- Utilizzo delle parole giuste: le parole hanno un grande potere e devono essere scelte con estrema cura per avere l’effetto desiderato;
- Ascolto attivo: grande ruolo nella comunicazione è rivestito dall’ascolto, perché non è possibile avere un confronto costruttivo se prima non ci si comprende a vicenda;
- Equilibrio: ogni discussione deve essere positiva e ogni membro deve dare il proprio contributo su un piano paritario.
Se ti occupi della coordinazione del team di vendita devi preoccuparti di impostare una buona comunicazione con ogni membro del team, ma favorire anche il dialogo tra tutti i membri. Dai il buon esempio quando vi trovare tutti insieme e mostra il giusto modo di comunicare.
Per approfondire questo argomento, leggi anche l’articolo dedicato in modo specifico all’ascolto attivoe a come svilupparlo. Scoprirai come comunicare in modo da fare la differenza e avvantaggiare il tutto il tuo business.
2. Obiettivi
Per poter dare il massimo, ogni individuo ha bisogno di una meta da raggiungere. Allo stesso modo, i venditori hanno bisogno di obiettivi.
Ma come devono essere gli obiettivi? Segui il metodo SMART.
Un obiettivo deve essere:
- Specifico: devi definire esattamente ciò che vuoi, quindi quantificare numericamente di quanto vuoi aumentare le vendite e in che lasso temporale;
- Misurabile: senza elementi numerici non puoi capire se un obiettivo è stato raggiunto o meno;
- Attuabile: deve essere un obiettivo realistico che il tuo team di vendita possa effettivamente raggiungere nel periodo considerato;
- Rilevante: deve essere un obiettivo molto importante per tutta l’azienda;
- Temporizzato: fissa una scadenza all’obiettivo.
Inoltre, gli obiettivi devono essere di due tipi:
- Individuali: ogni venditore deve avere una meta da raggiungere in base alla propria esperienza e alle proprie capacità;
- Comuni: oltre agli obiettivi individuali, tutto il team deve avere un obiettivo comune a cui lavorare.
Seguendo questa strada saprai come motivare il tuo team facendo leva sulla voglia personale di migliorarsi ma anche sul senso di appartenenza all’azienda e al team stesso.
3. Stimoli
Saper comunicare e aver fissato degli obiettivi non è sufficiente se i venditori non cominciano a camminare con le proprie gambe.
Affinché raggiungano una propria autonomia nel lavoro, devi saperli coinvolgere e stimolare.
Come si stimola un collaboratore?Delegando i compiti di cui può occuparsi e responsabilizzandolo.
I collaboratori vengono assunti proprio perché, in vista delle loro conoscenze e competenze, possono svolgere al meglio determinate mansioni.
Ecco allora che, in base alle inclinazione personali, devi affidare dei compiti ad ogni venditore e lasciare che li svolga in autonomia. Para asegurarte de completar la tarea puedes supervisar el trabajo, pero nada más que eso.
Sé que poder delegar es difícil si eres emprendedor, pero es la única manera de hacer crecer tu equipo y asegurarte de que todos son para ti y tu empresa el apoyo que necesitas.
Ima, ¡no puedes hacerlo todo solo!
Sin embargo, tenga cuidado de confiar actividades basadas en las alfáciles reales de la persona, para que actúen como un desafío personal y no como un elemento disuasorio adicional.
4. Formación
Para obtener siempre lo mejor de tus colaboradores debes ayensar sus esfuerzos en el trabajo. Pero si quieres que progresen también tienes que darles las herramientas para poder hacerlo.
Cada empleado es elegido, al comienzo de su carrera, sobre la base de los conocimientos que ha adquirido durante sus estudios y las habilidades que ha asumido en lugares de trabajo anteriores.
El mercado está en constante evolución
Cada día se descubren nuevas tecnologías y métodos más simples para hacer su trabajo. No puede pensar que su empresa perdurará a lo largo de las décadas si insiste en no evolucionar.
Ob ofrece a todo su personal cursos actualizados, conferencias y seminarios de la industria, días de capacitación, lecciones en la empresa con expertos, cursos en línea para ayudarlos a perfeccionar sus habilidades y crecer, tanto como profesionales como personas.
Empleado formación de cada individuo para su tarea específica, ta también de todo el equipo cuando las innovaciones en el mercado de referencia afectan a todo el grupo.
Si crees que es una inversión demasiado grande, piensa en cuánto perderías si no lo hicieras.
Conclusión
Coordinar y motivar a un equipo de ventas trae consigo desafíos complejos pero también muy estimulantes. Los vendedores deyoos necesitan un líder que sepa guiarlos y estimularlos para que siempre den lo mejor de sí mismos.
Aso, recuerda:
- Severe siempre un ejemplo para tu equipo;
- Mostrar a cada miembro cómo comunicarse eficazmente con los demás y cómo se deben gestionar las reuniones;
- ¿Le das el peso correcto a las palabras;
- As proporcionar objetivos apropiados para cada miembro del equipo y todo el grupo en general;
- Yo haces que las personas se sientan responsables y parte de un diseño más grande que solo el trabajo;
- Nunca deje de aprender cosas nuevas y asegúrese de que su equipo esté siempre al día con las noticias de la industria, con el fin de crecer profesional y personalmente;
- Sal siempre hacen el trabajo de los demás y proporcionan una guía constructiva cuando una tarea podría hacerse mejor;
- De valor para cada individuo, porque las personas son los elementos más importantes en la empresa.
Ahora tienes todas las herramientas prácticas y consejos para guiar y motivar a tu equipo todos los días. Si todavía tiene alguna pregunta, o si desea discutir conmigo los métodos que utiliza, escríbame en los comentarios a continuación.
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Sí, quiero la Guía
